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| 在工程项目中销售-策略方法和技巧 | |
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| 工程项目销售人员、销售经理、大客户经理 | |
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工程项目销售的成功要素是：策略方法第一态度第二最后才是技巧。 本培训课程就是为学员提供一套工程项目销售行之有效的方法 学员带着问题来，拿着方法走，学了就能用，用了有效果。 | |
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| 课程内容 第一天 上午 序：飞机失事的故事 第一讲：基本的概念和定义 第二讲：标准流程策略 • 大客户采购六大步骤 • 销售流程六个阶段 • 销售流程六个里程碑 第三讲：项目筛选策略 • 大客户销售的风险 • 大客户评估的四项原则 • 大客户分析-风险的因素 • 大客户分级 第一天 下午 第四讲：关系策略 • 关系准确定义 • 客户关系的四种类型 • 客户关系的二个层次 第五讲：关键人策略 • 关键人策略成功六步走 • 为什么要有内线？ • 影响采购的六类客户 • 谁会是关键人物？ 第二天 上午 第六讲:技术壁垒策略 • 技术壁垒可以为我们做什么? • 如何影响客户的采购标准? • 如何垒墙之四类情况和四种对策 第七讲:向高层销售策略 • 高层的关心点 • 向高层销售的方法 • 高层的四种心态和对策 第八讲:谈判和报价策略 第二天 下午 第九讲：三大客户销售策略 • 交易型销售特征与对策 • 附加价值型销售特征与对策 • 战略伙伴型销售特征与对策 第十讲:大客户维护策略 • 客户关系的三个层次 • 大客户维护十种武器 结束语: 大客户销售人员的工作态度 ——你有两个选择 | |
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