第二讲

培训受众
销售总监、销售经理、客户经理、分公司经理、区域经理
高级销售经理、资深销售人员、即将成为主管（或销售经理）的人员
课程大纲

第四讲 大客户开发第三式:成功入围
1、*式关系营销
☆客户关系的定义:信任+利益+情感=关系
☆客户关系发展的前奏曲:建立品牌认知
☆建立品牌认知的六种方法
☆信任模型:信任=组织信任+个人信任
☆建立好感九字诀:会说话、会做人、会办事
☆赞美客户的技巧与五重境界
☆*式关系发展*步:建立信任
☆*式关系发展第二步:了解需求
☆*式关系发展第三步:满足需求
☆*式关系发展第四步:发展情感
☆人际关系深入的四个秘诀:
投其所好、巧送礼品、雪中送炭、建立亲情
☆迅速扩大支持面
（1）客户身边的八个圈子
（2）了解客户内部政治
（3）使用关系路线图
2、技术与价值营销
☆让客户建立品牌认知的六种方法
☆哥卖的的是卖点:介绍产品卖点的FABE策略
☆互动:你给客户带来多少价值？
☆参观考察策略要点
☆产品展示与测试策略要点
☆技术交流策略要点
☆权威推荐策略要点