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总算清楚处理客户异议的方法

日期:2019-08-21 18:25:15     浏览:557    来源:天才领路者
核心提示:处理客户异议的方法 为把异议转化为有利于销售的行为,销售员要掌握有效处理客户异议的方法,做出合理的解释以满足客户的需要,从而达到建立信任、促成交易的目的。下面就是一些常用的客户异议处理方法。
处理客户异议的方法   为把异议转化为有利于销售的行为,销售员要掌握有效处理客户异议的方法,做出合理的解释以满足客户的需要,从而达到建立信任、促成交易的目的。下面就是一些常用的客户异议处理方法。   (1)“但是……”处理法。比较下面的两种表达方式,推介效果是否差异很大呢?   客户甲:“你根本就没有了解我的意思,因为状况是这样的……”   客户乙:“平心而论啊,在一般情况下,你说的都很正确,如果状况变成这样子的话,你看我们是不是应该……”   销售员甲:“您的想法不正确,因为……”   销售员乙:“您有这样的想法也是很自然的。记得当我*次听到时,我和您的想法完全一样。可是如果我们再作进一步的了解的话……”  

处理客户异议的方法

  如果采用销售员乙的方式来表达自己的不同意见,那么这名销售员将会受益无穷。对于那些自我表现和故意表示反对的客户,销售员则不必与他们讨论看法,但为了不忽视客户,销售员还要在言语 上附和以求得一个稳定的销售环境,从而避免了双方在枝节上的讨论、解释和无谓的争辩。在确保客户不会做出强烈反对的前提下,销告员可以主动推进销售进程,在商品的介绍中自行消除这种异议。 比如,销告员可以说:“您说的对极了,您似乎在这方面很在行。我们还是来看看商品的内部结构吧。”“您真会开玩笑啊!这个商品与众不同的地方……”然后再恰到好处地运用其他销售技巧和手段。   只要满足这类客户的虚荣心,就可以很好地抓住其购买,L理。在客户的异议中,往往存在一些明显的漏洞,与事实有一定的差距。销售员在改变客户的看法时,一方面,要肯定他的某些观点,表现 出对客户的理解,从而建立信任关系;另一方面,销售员要针对偏见中的漏洞去进行说服,用事实击破它。   (2)迁回处理法。当客户的异议错误时,运用迂回法对促销更加有效。迂回法是当客户提出某些不购买的异议时,销售员就能立即将客户的异议直接转换成他必须购买的理由。迂回法能处理的异议多 半是客户并不十分坚持的,特别是客户的一些借口。迂回法目的是让销售员能及时处理异议,并且迅速地陈述能带给客户的利益,以引起其注意。但是,若使用不当,客户就会觉得销售员在钻他 的空子,并感到有损自尊。   客户:“就我这种身材,穿什么都不好看。”   导购员:“您说的不是很在理啊!正因为身材不好,所以才需要衣服的修饰。”   (3)引用比喻处理法。对商品不太了解的客户,销售员需要作进一步的解释,可以通过介绍事实或比喻,来消除客户的疑虑。其中,采用比喻的好处就是能化抽象为具体,把一些深奥的道理变为一般 的事实,从而有利于客户的理解。   客户:“还是进口奶粉好,不用担心什么。你们的奶粉我不要。”   销售员:“您看,我们的奶源是来自于天然放牧的大草原,纯正无污染,而进口奶粉一般是用工业化圈养奶牛的奶进行生产的,这就好像是土鸡生的蛋和吃饲料的鸡生的蛋的区别。当您买鸡蛋时,一定是 希望买土鸡蛋吧,那么买奶粉呢?”
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