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终于明白如何与客户谈价格

日期:2019-09-10 13:36:40     浏览:437    
核心提示:  如何与客户谈价格   价格问题,永远是销售过程中难解决的问题之一。而究竟谁先报价,是销售员还是客户?这个问题在销售实践中一直存在争议。
    如何与客户谈价格       价格问题,永远是销售过程中难解决的问题之一。而究竟谁先报价,是销售员还是客户?这个问题在销售实践中一直存在争议。       然而在实际销售中,有些销售员为了能赚取大利润,却总是抱着商品价格主动权不放,不作出一点让步,不给客户一丝一毫的决定余地,使客户时刻处于被动,因此,常会造成客户流失的情况。 如果销售员不给客户任何决定价格的机会,客户的购买心理会在一定程度上受到限制,很可能会因此而转身离开,给销售工作带来一定的局限性。因此,在进行销售工作时,销售员一定要给客户一定的 空间,在适当的时候让客户出价。那么销售员在销售时如果让客户出价,都需要注意哪些问题呢?       1.了解客户各方面的购买信息       客户的购买情况是指客户的身份、购买能力以及购买意向等。可能有些销售员会产生这样疑问:客户的购买信息该如何了解呢?的确,对于那些初次接触的客户,要深入了解确实有难度,但一个人的 知识水平和购买能力等情况,一般是可以是通过一些外在的因素体现出来的,如一个人的外表、言语、表情、动作、眼神等,这些都能或多或少地表达着其内在的购买动向。       而这些,就要求销售员善于观察客户的一举一动,从中获悉客户的身份、水平和购买商品的意向。通过对客户的身份、动作等分析,销售员可以据此决定让客户出价的时机和方式。  

如何与客户谈价格

      2.给客户一个价格区间       在销售时,有些销售员在使用让客户出价的方法时过于轻率而导致交易不成功。因为在购买商品时,每一个客户都希望商品物美价廉。所以在役有让客户认识到商品的价格范围和质量时就让客户出 价,往往容易导致客户出价过低,销售不成功也就在所难免了。       无论客户是专业人士还是业外人士,销售员都要在销售过程中给客户一个大致的价格范围。这个价格范围并不是一些简单的数字范围,而是需要销售员通过向客户介绍商品以及相关领域的情况后, 将商品划定入一个相对稳定的价格圈,并使这种价格圈成为客户衡量商品价格的参考。当客户对商品价格的衡量受到这种价格圈的影响时,大多会给出一个相对合理的价格。       但销售员要注意,如果推销对象是老客户,彼此已有长时间的业务往来,双方的合作关系较好,互相了解,关系融洽,在这种情况下,谁先报价对双方来说都是可行的。而且,在洽谈各项合同条款 时,也不必逐项议定。因为,以往的、通行的做法得到了双方的确认,需要洽谈的只是少数几个交易条件。由于双方彼此之间比较信任,合作气氛浓厚,报价和议价阶段也就不再是一个棘手的、需要反 复较量的过程了,双方都不会在枝节问题上过多地纠缠,因而整个谈判进程就可大大加快,在较短的时间内就能顺利地完成交易。
 
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