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总算懂得客户说价格高怎么回复

日期:2019-09-10 13:40:04     浏览:463    
核心提示:  客户说价格高怎么回复   一对中年夫妇打算给小儿子买一辆脚踏车。这天他们手挽手走进车行,左看看右看看,想要为儿子挑选一辆合适的车子。
    客户说价格高怎么回复       一对中年夫妇打算给小儿子买一辆脚踏车。这天他们手挽手走进车行,左看看右看看,想要为儿子挑选一辆合适的车子。车行正值小刘当班,他热情接待了这对中年夫妇。       攀谈中小刘了解到了夫妇的意向,他耐心为顾客讲解了好几种脚踏车的性能。经过对比,中年夫妇选中了一辆黑色的小车。但是结单的时候,他们发现这辆黑色的脚踏车比其他的要贵一些,顿时犹 豫了。       中年的女士间小刘:“为什么这辆车比其他的贵100元?只是因为颜色?”       小刘笑着对其解释说:“女士,这辆脚踏车是要贵一些的。这是因为它的刹车系统质量过硬。您看,这个刹车器非常耐用,确保不会出现安全问题。现在路上机动车和行人那么多,您也一定很担心孩 子的安全,我想,多花100元能确保孩子的安全,您并不吃亏。       小刘的话说进了夫妇的心坎里,他们确实十分担心孩子的安全。孩子每天都要骑着单车上学,如果质量不好安全系数就会大大降低。经过考虑,这对夫妇认为孩子的安全是重要的,于是买下了这 辆黑色的脚踏车。  

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      这对夫妇在购买产品时,对价格产生了疑问。小刘通过对产品的客观分析和迎合顾客的心理需求,让他们意识到了“一分钱一分货”的道理,虽然东西贵一点,但是人身安全才是重要的。       所有的销售人员都知道,质量好的产品成本高,因此一定会比质量差的产品价格高。越是质量过硬,价位越高。但是从顾客的角度出发,价格自然是越低越好。消费者并不知道产品的成本价是多少 ,如果你给产品的定价太高,就会被怀疑是漫天要价。       确实,市场上有一些利用质量做借口的商家,导致了消费者的不信任。一些顾客甚至会当面指责销售员,质间产品定价过高的原因。这种客户总是让销售员深感苦恼。遇到直言不讳的顾客,我们可 以学习下面这个销售人员的做法:       一个人想要买一台质量好的品牌洗衣机,但是一直怀疑推销员的给价太高。一天他转进了某个家电商场,打算多多进行对比再选择。他向销售员询问了品牌洗衣机的价格,还是觉得贵。于是就说:“ 机器确实不错,但是你不认为定的价格太高了?”       销售员一听,微微笑了笑:“刚开始我也是这样觉得的,相对于同类型的产品,这个牌子的洗衣机总是要贵出一些。但是如果仔细想想,这款洗衣机之所以贵,是因为这个牌子的机器质量都很好,还 有相关的确保和专利说明。买回去之后,用着放心。如果买一台便宜的,质量不好,维修费用加起来可比这台机器要贵太多了。为了实用性和质量确保我觉得这个价位还是可以的,您觉得呢?”顾客一听 ,意识到自己只是图便宜而没有考虑质量和耐用性,于是点点头:“确实有道理。我就要这白了。”       遇到巧言善辩或者性格直爽的顾客,销售员可以先对他们的意见表示认可赞同,让这些“刺儿头”感觉受到尊重不至于“爆发”,进而对销售员进行无端的指责。之后客观冷静地表达出自己的观点 ,为顾客阐述产品价格高的原因。而大多数顾客听到销售员讲解都会转变态度,收回成见。如果销售员不懂得忍耐和冷静处事,顾客刚刚提出疑问便立刻反驳,就有可能伤害到顾客的感情和自尊心,不 仅达不到出售商品的目的,还有可能卷入不必要的麻烦。       顾客都希望用少的金钱获得比较好的商品,所以讨价还价是非常正常的。销售员切勿急躁不耐烦地与顾客争执。客户越是不冷静,销售员越是要谨慎小心。       遇到“刺儿头”客户,你可以这样做:       首先,为顾客计算一下产品的性价比。在与顾客在价格问题上产生矛盾的时候,你可以通过对比产品的实用性、质量和价格,得出一个比较合理的答案,以求消除顾客心中的疑虑。这无疑是个好方 法,因为性价比已经成为现在顾客选择产品的重要标准之一。只要顾客认同产品的性价比,就不会再一直纠缠在价格定位这个问题上。       一般来说,销售员口中所说的性价比是有一定前提的,也就是,顾客必须对产品性能和使用方法有充分的了解。为了避免冲突,你要提前告诉消费者这些必要的信息。消费者知道得越多,对产品的 优势就越了解。       再有,我们要用事实说话,为顾客列举出有力的证据。“光说不练假把式”,有时候仅凭借销售人员的一张嘴,难以使客户信服。客户可能不会说出口,但是心里会想:“无凭无据的,我凭什么相信 你?”特别是面对那些价格较高的产品,消费者更是慎之又慎。       遇到这种情况,有效的解决方法就是列出证据。正所谓“事实胜于雄辩”,看着产品的证书和质量证明,很多顾客恐怕就是想要找茬也无从开口了。       总而言之,一旦在价格上与顾客发生纠纷,销售人员需要做的就是冷静下来,想方设法让你的顾客相信产品的价位是合理的,你的产品物有所值甚至是物超所值的。
 
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