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终于领会客户谈价格如何处理

日期:2019-09-10 13:43:34     浏览:113    
核心提示:客户谈价格如何处理价格问题,永远是销售过程中最难解决的问题之一。而究竟先由谁来报价,是推销员还是顾客?这个问题在销售实践中一直存在争议。

  客户谈价格如何处理   价格问题,永远是销售过程中最难解决的问题之一。而究竟先由谁来报价,是推销员还是顾客?这个问题在销售实践中一直存在争议。

  实际上,在销售中,谁先报价,谁就比较容易丧失控制价格的主动权。一般来说,销售与购买都遵循这样一个流程:顾客对商品有兴趣,顾客问及商品的价格,推销员为顾客解决价格异议。但我们发现,这一过程中,如果推销员先报出了价格,在接下来的谈判和交涉过程中,价格就只能在这个限定的范围内波动,顾客不可能超出这一范围买下商品。可见,先报价是存在某些弊端的,而且,假如顾客对该行业很熟悉,对商品更是了如指掌的话,推销员先报价,就很可能引起顾客的不满,这就容易使交易陷入僵局,从而导致销售失败。

  因此,推销员不妨把报价的权力交给顾客,让顾客掌握主动权,顾客感觉受到了尊重,自然就会有个轻松的购买心理。毕竟在销售过程中,很多时候商品的价格都是在买卖双方的探讨中定下来的。只有买卖双方在互惠互利的情况下探讨价格,销售工作才能更为顺利地进行。

客户谈价格如何处理

  然而,在实际销售中,有些推销员为了能赚取最大利润,总是抱着商品价格的主动权不放,从不作出让步,不给顾客一丝一毫的决定余地,使顾客时刻处于被动地位,因此,常会导致顾客的流失。如果推销员不给顾客任何决定价格的机会,顾客的购买心理就会在一定程度上受到限制,很可能会因此而转身离开,给销售工作带来一定的被动性。因此,在进行销售时,推销员一定要给顾客一定的价格决定空间,在适当的时候让顾客出价。推销员在销售时如果想让顾客出价,具体可以从以下几个方面入手。

  1.了解顾客各方面的购买信息   顾客的购买信息是指顾客的身份、购买能力以及购买意向等。可能有些推销员会产生这样的疑问:顾客的购买信息该如何了解呢?的确,对于那些初次接触的顾客,要深入了解他们确实有难度,但一个人的知识水平、购买能力等情况,一般是可以是通过一些外在的因素体现出来的,比如一个人的表情、动作、眼神、外表、言语等。这些都能或多或少地表现其内在的购买动向。而推销员若善于观察顾客的一举一动,就能从中获悉顾客的身份、知识水平和购买商品的意向。通过对顾客的身份、举止等的分析,推销员可以据此决定让顾客出价的时机和方式。

  2.给顾客一个价格区间   在销售时,有些推销员在使用让顾客出价的方法时过于轻率,从而导致交易不成功。因为在购买商品时,每位顾客都希望商品物美价廉。所以在役有让顾客认识到商品的价格范围和质量水平时就让顾客出价,往往因为顾客的出价过低,导致销售不成功。

  无论顾客是业内人士还是业外人士,推销员都要在销售过程中给顾客一个大致的价格范围。

  这个价格范围并不是一些简单的数字区间,而是需要推销员通过向顾客介绍商品及相关领域的情况后,将商品划入一个相对稳定的价格圈内,并使这种价格圈成为顾客衡量商品价格的参考。当顾客对商品价格的衡量受到这种价格圈的影响时,他们就会给出一个相对合理的价格。

  小编提醒:

  需要注意的一点是,如果推销对象是老顾客,彼此己有长期的业务往来,由于双方之间比较信任,报价和议价阶段也就不再是一个棘手的、需要反复较量的问题了,双方都不会在枝节问题上过多地纠缠,因而整个议价进程就可以大大加快,在较短的时间内就能顺利地完成交易了。

 
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