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总算认识销售如何表达赞同

日期:2019-09-10 13:50:51     浏览:214    
核心提示:  销售如何表达赞同   人际关系中忌讳的就是与人争论,没有人能从争论中获胜,没有人会从争论中赢得朋友。相反,赞同会让你赢得良好的人际关系。
    销售如何表达赞同       人际关系中忌讳的就是与人争论,没有人能从争论中获胜,没有人会从争论中赢得朋友。相反,赞同会让你赢得良好的人际关系。因为赞同艺术的根源在于人们喜欢赞同他们的人,人们不喜欢反 对他们的人,人们不喜欢被反对。作为销售人员,在倾听客户诉说的过程中,也要掌握这门艺术,培养赞同的习惯,成为一个自然地赞同客户的人。如说声“您是对的”“我同意您”“是的”等赞同性 语言,而且用肢体语言点头等传达对客户赞同的动作。即使不赞同客户时,也不必表示反对,尤其是不要与客户争论。       销售情景:       作为一名销售人员,杰克近要写一份市场报告。但这篇报告的资料确实很难找到。通过打听,他得知,有一家工业公司的董事长拥有他需要的资料。于是,杰克便前去拜访。秘书告诉杰克,这些 机密的资料,董事长是不会交给一个陌生的销售人员的。随后,杰克听到秘书对董事长说,“今天没有什么邮票。”打听后杰克得知,原来董事长在为儿子收集邮票。       杰克走进董事长办公室之后,刚开始并没有提及资料的事儿,而是先从儿子谈起。       “您办公桌上照片上的人是您的儿子吧,我也有个这么大的孩子,很调皮,不过有个很安静的爱好,他喜欢收集邮票。”  

销售如何表达赞同

      听到这话,董事长两眼放光,“是吗?现在的孩子真是不好伺候,除了要给他充足的物质生活,还要时刻关注他思想动态,稍不留神,他就会闯祸,甚至在学校不听课、打架,尤其是男孩子,越来越 不好管教了。”       “是啊,我昨天还被老师叫到学校了。”仔细听完这些后,杰克点头回答道。       “对了,你说你的儿子也喜欢收集邮票,他通常都是自己收集?”       “是的,董事长。”       “那你比我好多了,我每天都要叮嘱秘书为我留意邮票呢!那你什么时候能把你儿子的邮票带给我看看吗?”       “当然可以,我还可以送您一些!”       “真的吗?真是谢谢!乔治他一定喜欢,准把它们当无价之宝。”董事长连连感激道。       接下来的时间里,杰克一直在和董事长谈邮票,临走时,秘书稍微提及了一下资料的事,没想到,还没等杰克开口,董事长便把他需要的资料全部告诉了他。不仅如此,董事长还找人过来,把一些 事实、数据、报告、信件全部提供给了杰克。       分析:       我们可以看出,销售员杰克之所以能拿到自己需要的资料,是因为他从董事长关心的问题开始谈起—他的儿子喜欢收集邮票。当他激发起董事长的谈话欲望之后,他转变谈话方式,把谈话主动权 交给对方,自己充当倾听者的兔色。在倾听的同时,他对对方的谈话内容表达了赞同的意见,从而引发了共鸣。可见,认可和赞同对倾听的重要性。同样,销售过程中,如果我们能在倾听的时候给予对 方肯定性的回答,也一定会收到良好的效果。       那么,我们该如何肯定客户呢?       1.确保你倾听的专注度       当客户诉说的时候,不要插话。并且,要做到身体往前倾,直接面向客户,注意力集中在他的脸、嘴和眼睛上,这不仅是一种尊重,更是表明你在认真倾听,就好像你要记住客户所说的每一个字那 样。       你在别人说话的时候保持专注不分心,就是基本的倾听技巧。这是所有技巧中难养成的,但它的回报是相当可观的。       2.用你的肢体语言给予肯定回答       以下是表达认同的肢体语言:不时点头;不时与对方保持目光接触;有兴趣的眼神;面带微笑、专注。要当一面镜子,别人微笑的时候,你也微笑;别人皱眉时,你也皱眉;别人点头时,你也点头……       3.不要急于打断,不要急于下结论,等你的客户说完       要是对方说了你不赞同的事,也要尽力控制自己的情绪,不要激动,更不能发怒。你罕有的的工作是找出你的产品或服务能带给客户更多的好处。       4.复述       我们在与客户开始沟通前比较好复述一下对方的观点,这不仅是一种认同,更是检查你认真倾听的证明。       5.停顿一下再表达认同       当客户讲完以后,你不要心里一直想什么就急着说出来,静静地等个三五秒钟。在肯定客户前停顿有三个特别的好处:第一个好处是如果客户只是暂停下来整理思绪,你就避免了打断他说话的风险。 第二个好处是,你的沉默表示你对客户刚刚所说的话非常重视,自己将客户的言论听进了心里,这是一种恭维。第三个好处就是给自己留下思考的空间,可以准备一下如何应对客户的话。       “喜欢说,不喜欢听”是人的弱点之一,喜欢被认同是人的弱点之二,如果你在与客户见面时能够掌握这两个人性的弱点,让客户在畅所欲言的同时获得一种认同感,你一定会事半功倍。
 
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