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终于知道销售如何做到有效倾听

日期:2019-09-10 14:00:51     浏览:170    
核心提示:    销售如何做到有效倾听     倾听是给自己时间与空间来思考客户的谈话内容,以抓住客户的需求点。在与客户交流过程中,销售如何做到有效倾听呢?     1.专心真诚地倾听,并及时回应客户     倾听必须是全神贯注地去听,并辅助以适当的
       销售如何做到有效倾听          倾听是给自己时间与空间来思考客户的谈话内容,以抓住客户的需求点。在与客户交流过程中,销售如何做到有效倾听呢?          1.专心真诚地倾听,并及时回应客户          倾听必须是全神贯注地去听,并辅助以适当的表情、动作或简短的回应,这样才可以激起客户继续谈话的兴趣,并被支持和认可。天津新励成口才培训小编举例:例如客户说:“除了黄色和白色,其他的颜色我都不太满意。”这时你就应该给予及时回应:“噢,是吗?您觉得淡蓝色如何呢?”          倾听中的提问要言简意赅,而且紧紧围绕谈话主题。提问时,要以理解、尊重的态度,认真、诚恳而准确地提出一些对方能接受的问题。选择合适的时机,不要太早也不要太迟,就正在讨论的事情提问。语速不要太快,问题比较好是开放式的;如果仅仅想知道对方的态度,可用闭合式问题。           2.辅以必要的肢体语言或语气           体贴的微笑可以传递和善、友好的信息;含笑的眼神可以表达你的真诚和友爱;热情的语气能让客户成为你的朋友,让你和客户产生一种共鸣。  

销售如何做到有效倾听

         3.准确核实          客户在谈话过程中会透露出一定的信息,这些信息有些是无关紧要的,而有些则对整个沟通过程起着至关重要的作用。对于这些重要信息,你应该在倾听的过程中进行准确的核实。这样既可以避免遗漏或误解客户的意思,及时有效地找到解决问题的办法;另一方面,客户也会因为找到了热心的听众而增加谈话的兴趣。           值得销售员注意的是,准确核实并不是简单重复,它需要讲究一定的技巧,否则就难以达到鼓励客户谈话的目的。          4.学会聆听客户的言外之意          在倾听的过程中,还有一点很重要,就是销售员应从客户的语气、语调、语速等多方面捕捉到信息,听出客户的言外之意。在实际沟通中,客户很少直接把自己的需求表露出来,因为很多需求是隐性的,连他自己也不清楚。还有的客户不敢直接说出自己真正的感觉和想法,他们往往会运用一些叙述或疑问,百般暗示,以此来表达自己内心的感受和看法。          “我叫李小刚,是L体育用品公司的销售员。我们公司刚推出一种手套,你可能有兴趣看看。与市面上的手套相比,我们的这种手套有不少优点:重量小,因此容易装运;包装也更吸引人。我们提供新的上市优惠价,能给你省一大笔钱,另外还有一些优惠条件。听说你们的手套销量很大,是吗?”          张经理说:“是的,在我们经营的运动用品中,手套是主要类型。但我们已经有供应商了。他们送货上门,可以90天后付款,货出现问题也都能处理。你的手套,就说六号吧,一般多少钱?”          做销售时,不仅要听清对方说了什么,还要听出对方说的话中有没有隐含其他的意思。上述案例中,张经理已经有理想的供应商了,人家免费送货上门各种条件都很好,还不用担心质量问题。那么,为什么他还要间价格呢?这个买主显然对现在的供应商的要价不满。因此,价格能吸引他的注意力,如果销售员能在这方面做文章,就很有可能得分。          以上是天津新励成口才培训小编为您整理的关于销售如何做到有效倾听的全部内容。
 
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