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终于晓得如何争取客户的订单

日期:2019-09-10 14:33:02     浏览:428    
核心提示:在推销的时候,一个销售员往往要面对多个客户,而且很多客户似乎非常喜欢相互评论。其实,这些人中只有一两个具有购买意向,绝大部分不是目标客户。
在推销的时候,一个销售员往往要面对多个客户,而且很多客户似乎非常喜欢相互评论。其实,这些人中只有一两个具有购买意向,绝大部分不是目标客户。在这种情况下,目标客户的判断往往容易受到这些无关人的干扰。很多时候,他们的一句话就可能成为目标客户拒绝的导火索。那么,如何争取客户的订单呢?  

如何争取客户的订单

  商场前正在搞家用电器促销。一个中年男人稳步走上前,察看冰箱、冰柜,销售人员小李忙迎上前去。销售人员:“先生您好,请问您有什么需要?”客户:“随便看看……”销售人员:“先生,今天这款冰箱搞特价,原价1 999元,现价1 500,非常优惠。”过路甲:“这不是最低价吧,上次来的时候不就这个价吗?”过路乙:“你们天天搞特价啊!”过路丙:“这个牌子的冰箱不好用。”   遇到这种情况,销售人员通常会非常气愤。常见的错误应对包括:“哪里不好用啦?”“你不买东西就不要乱说!”“他乱说的,您不要听他的。”这样的答复看似很解气,殊不知,这属于一种消极的引导方式,很可能会引发争论。更为重要的是,这将会大大影响目标客户的心情,对方会从你急躁的情绪和狰狞的表情中转身而去。正确的应对措施应该注意以下四个方面。   1.镇定自若不失态   在介绍产品的时候遭到多人的反对,这是一个非常尴尬的局面。但是,越是在关键时刻,越是要沉得住气。遇到这种情况,销售人员首先要及时调整好自己的心态,因为你的任何失态,任何不文明的语言、行为,都会影响自己在准客户心目中的形象,反而会让客户感觉产品真的有问题。此时说话,要保持微笑,放慢语速。销售人员:“小姐,谢谢您提出宝贵的意见,您确定是在我们商场购买的吗?”销售人员:“女士,这是我们昨天新到的货,恐怕您不是在我们这儿买的吧!”   2.真诚感谢闲逛顾客的意见   在介绍产品的时候,被一些非目标客户随意打断是常见的现象。如果你注意一下,可以发现这些人的大部分话语中是表达一些不满的意见。这个时候,你就应该尊重客户的意见,首先给予一定的感谢。这不仅体现了你的职业素养,也可以及时地平息当时紧张的气氛。销售人员:“这位小姐,很感谢您的意见,请问……”(对闲逛顾客说话的时候要保持微笑)销售人员:“这位先生,真的很感谢您这么坦诚地说出自己的想法……”(对闲逛顾客说话的时候要保持微笑)   3.重新调整状态,向准客户介绍   在对这些无关紧要的人简单应付之后,要把重心迅速转向准客户。值得注意的是,千万别在这个问题上浪费太多的时间,因为这个阶段主要目的是让客户感到闲逛人的观点其实不重要。快速处理完闲逛客户的异议之后,迅速转向准客户。销售人员:“先生,别人的意见我们不能阻止,任何产品都一样,最重要的还是自己感觉合适。这边请,我们来了解一下,您看……”(阐述产品优点)销售人员:“先生,任何产品最重要的是自己觉得合适,您说是吗?我在这个行业工作五年了,我可以负责任地告诉您……”(结合产品阐述优点)   4.争取无关紧要的人购买   那些无关紧要的人尽管提出反对的意见,不利于你的推销,但反过来看这个问题,如果你能争取到这部分客户,不但可以扩大销售,对准客户也是个很好的促进。所以,对于这部分人也不该放弃,要积极引导他们,变被动为主动,使其对产品感兴趣。销售人员:“小姐您可真是个有心人,我们最近几天一直在搞促销,您想选择什么?我在这干五年了,我可以很负责任地告诉您,今天的促销,可以以最低价格买到最好的家电。”  
 
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