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总算懂得如何理解客户需求

日期:2019-09-10 14:34:01     浏览:147    
核心提示:相信每一个人都有过以“不需要”的说辞,委婉地拒绝来拜访的销售人员的情况。若你无法有效地排除这种心理的困扰,相信你在销售的路上将寸步难行。
相信每一个人都有过以“不需要”的说辞,委婉地拒绝来拜访的销售人员的情况。若你无法有效地排除这种心理的困扰,相信你在销售的路上将寸步难行。那么,如何理解客户需求呢?  

如何理解客户需求

  “很抱歉!我们目前不需要。”相信每位销售人员都会碰到这个异议。这个异议通常出现在接近客户和商谈阶段。在接近客户阶段,客户知道你的来意后,马上表明不需要,虽然客户同样都“不需要”,但并非都是一个意义,你需要辨别。   当客户在潜意识中怕轻易地被你说服或若表现出有需求的样子,会让自己谈判的筹码降低或担心销售人员的强迫销售,因此,不管是不是真的没有需求,反正先预设防线表明没有需求,再看销售人员会有什么说法。此时你要做的是想方设法把交谈继续下去,以确认并唤起客户的购买要求。你可以用准备的完整资料来引起客户的注意力,让自己有机会从资料或沟通过程中掌握客户的需求,巧妙地争取交谈的机会,确认并唤起客户的需求。   当客户心事重重,不想多谈时,也有可能以不需要为借口,以迅速终止谈话,此时你可主动地伺机告退,如“很抱歉,我们这次资料准备得不够充分,下次再向你作详细的解说”、“请总经理再给我们一点时间,对贵公司的状况了解得更清楚一些”,并另选时间再次拜访。当你经过多次确认需求,试图促使成交时,客户每次都以目前没有需求回应时,可能代表客户真的没有需求。   进入商谈阶段后,客户才告诉你不需要,此时通常也有几种原因让客户提出“不需要”的说辞:客户对你的商品觉得不合适;对你本人不信任;或对目前的往来对象、上司或同事感到不安。   商谈之中客户提出不需要时,此时“不需要”的原因必然不是单纯的借口,一定有他的特殊原因。因此,此时最佳的解决途径是找出真正的原因,提出解决的方案。  
 
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