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终于清楚如何挖掘客户潜在需求

日期:2019-09-10 14:35:08     浏览:217    
核心提示:深挖客户需求,就是要在与顾客交流的基础上,挖掘消费者深层和潜在的需求,调动客户的购买欲望,然后把握时机达成销售。让这种技巧成为自己的特长,那么,你的业绩就可以奇迹般地提升了。
深挖客户需求,就是要在与顾客交流的基础上,挖掘消费者深层和潜在的需求,调动客户的购买欲望,然后把握时机达成销售。让这种技巧成为自己的特长,那么,你的业绩就可以奇迹般地提升了。顾客就是上帝。在销售行业里,怎样抓住顾客的心,怎样调动顾客的兴趣,怎样挖掘顾客的消费喜好,是每个销售员都需要学习和掌握的。那么,如何挖掘客户潜在需求呢?  

如何挖掘客户潜在需求

  有位商人到一个小镇上推销鱼缸,虽然鱼缸做工精细、造型美观,但是一直无人问津。商人为了推销自己的产品,想了一个好办法,他到花鸟市场买了500尾金鱼,放到穿镇而过的水渠里。水渠里有金鱼的消息不胫而走,传遍了全镇,居民们争先恐后地涌到水渠边打捞金鱼。打捞到金鱼的人不能手捧着金鱼啊,自然要买鱼缸了,而没有捕到金鱼的人想,“既然渠里有金鱼,鱼缸早晚我也需要”,也兴高采烈地买了鱼缸。就这样,商人的鱼缸被抢购一空。对于小镇的居民来说,鱼缸原本只是一种潜在需求,只有当条件和时机成熟时,这种潜在需求才会转化为现实需求。而商人的方法成功激活了这种潜在需求,为自己创造了一个商机。   在商业买卖中,一些商品在策划前销售业绩平平,在策划实施后销售会呈井喷状态。虽然商品没有改变,顾客群体也还是那类群体,却因为顾客的潜在意识被充分激发,前后两次销售就会有天壤之别。   台湾有家公司新近开发了一款双环钻石戒指,定位消费对象是上班族。可是作了大量的宣传,销售业绩依然平平。后来公司智囊团为公司策划了一次“请你试戴”的促销活动。这次活动的理论根据是,女性普遍爱美,少女尤甚,通过试戴充分唤醒她们的这种心理,就可以形成购买高潮。于是公司决定,凡年满18岁的女性都可以前来试戴钻戒,进而许诺试戴的女性如果能成为“美感评选”中的三甲,就可以免费拥有一枚钻戒。果然,在这个许诺的推动下,每天前来试戴者络绎不绝,一时间公司门前靓女如云、门庭若市。几天后,该款戒指即被抢购一空。   销售产品,要先给顾客一个购买产品的理由。顾客购买产品是一种体验过程,愉悦的过程会促使消费者到这个场所重复购物,因为他潜意识里想重新体验这种过程。这对于企业产品和商业场所来说,是培养忠实消费者的重要过程。销售就是不断满足顾客的需求,如果顾客没有需求,也就没有销售了。   了解顾客的浅层消费需要,进而挖掘深层消费需要,并为顾客创造一个愉悦的购物过程,就可以完成一笔将来会有发展的交易。  
 
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