400-160-5808 全国统一学习专线 8:00-21:00

位置:天才教育网 > 学校资讯 > 热点

终于理会怎么化解客户的警戒心

日期:2019-09-10 14:37:37     浏览:144    
核心提示:当你想说服对方时,如果对方的态度变得慎重,表示他产生了警戒心。遭遇对方警戒心的阻碍,这种情形在初次见面是无可避免的。
当你想说服对方时,如果对方的态度变得慎重,表示他产生了警戒心。遭遇对方警戒心的阻碍,这种情形在初次见面是无可避免的。但是,有时熟人也会有这种表现,当他发现你怀有某种目的时,自然而然便会产生警戒心。此时,你正和一位戴着面具的人说话,对方隔着一道面具,你无法看清他的表情,不知他态度如何,所以你就无法采取良好的应对方法,但是,如果因为对方戴着面具而放弃了进一步销售的念头,那便是不战而败。那么,怎么化解客户的警戒心呢?  

怎么化解客户的警戒心

 

对方有警戒心,虽然不利于说服,但是未察觉对方的警戒心,继续说服,那就变成了自娱自乐,对方不仅戴着面具,而且还背向着你,紧锁心扉。这就像一个人身上包上了一个护盾,这就像一道防火墙,这层护盾起到保护和反弹的作用,任何对他的言语都会被这层护盾接收,而无法进到他的内心世界。所以说在进行销售时,首先要辨别客户的身上对你产生的护盾,必须破盾而入,才能有进一步的成交可能。因此,进行说服之前,必须仔细观察对方的言行举止,判断他是否有警戒心才行。   一般来说,抱持警戒心的人,不喜欢表露自己的心事,对自己的言行也不敢负责,所以打招呼或说话的态度都是冷冰冰的。可是,有时,他们的态度又会显得直截了当,其实他并非轻视你,只是因为过于警戒,所以言语索然无味,给人敷衍了事的感觉。当你和顾客谈话时,一直很顺利、很投机,但是顾客突然改变态度,变得很亲切,而口气却严肃地答道:“我知道,我知道,你要说的我都知道,回公司后,我会仔细再斟酌。”结果你期待的答复无疾而终,这就是对方在谈话的途中,将面具戴上的结果。   神经质的人,警戒心也很强,为了掩饰自己的警戒心,言语便会变得模棱两可。于是说话时,常常在一句完整的话中加入一些语意不明的词句,如“话虽如此”,“无论如何他还是……”,“虽然……但是……”等,使人无法了解他的真正意思是什么。如果对方经常用这类词句,而且又一再重复,慎重选择每一个字句,说话速度变慢,这些现象都表示他的警戒心已到极点。   根据一位从事贸易的外国朋友说,他在中国进行生意洽谈时,闭着眼睛聆听对方的口气,比透过翻译者传达的意思,更能了解对方的真正意思,因为我们的语言和英文不同,速度方面也有差别,当我国的负责人语气缓慢下来时,表示警戒心逐渐升起。另外有一种更令人困扰的情形就是,对方几乎不表示意见,无论你说什么,他只是回答“是的,你说得有理”,这种情形表示他正在找寻你的漏洞,或你所设置的陷阱。   通常,如果没有特别的情况,我们是不会对家人、朋友、同事产生警戒心的,但是对于初次见面的人,多少总有些警戒心,这是因为尚未了解对方,所以才会对他怀有警戒心,一旦投机之后,警戒心立即消失,并且会说“既然你这么说,那我就尽力试试看”,在很自然的情况下接受对方的要求,这正是说服者比说服内容重要的证明。但是,如果对方和自己不投机,则情况完全相反,警戒心不但不会消失,反而还会加强。根据美国的调查统计,让新进职员以10分为满分,评价上司,同时也以10分为满分,让上司评价自己的下属,以了解双方的观感。结果,两份实验报告显示,分数十分接近,这正是表示双方沟通的程度非常一致。   为了突破坚强的心理障碍壁,以便顺利进行说服,必须深入对方的深层心理,让对方对你产生好感,这才是最重要的。  
 
同类学校资讯

温馨提示:提交留言后老师会第一时间与您联系!热线电话: 400-160-5808

手机访问