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终于清楚如何识别顾客成交信号

日期:2019-09-10 15:08:32     浏览:480    
核心提示:  如何识别顾客成交信号   当客户在交谈当中显现出成交信号时,销售员要“识趣”地停止产品介绍说明,要求成交,这样的成功率往往会很高。   耸肩、撇嘴、叉腰、微笑是我们每个人都会有的表情和动作,但神奇的是,我们对一件事物的理解和判断,就藏在
    如何识别顾客成交信号       当客户在交谈当中显现出成交信号时,销售员要“识趣”地停止产品介绍说明,要求成交,这样的成功率往往会很高。       耸肩、撇嘴、叉腰、微笑是我们每个人都会有的表情和动作,但神奇的是,我们对一件事物的理解和判断,就藏在这些小动作之中;兴奋地、欢快地、滔滔不绝地、略带停顿地,我们的语言伴随着各 种不同的语气,而我们对一件商品的喜好和厌恶,也会由此传达给他人。  

如何识别顾客成交信号

      1.信号藏在表情中       我们都知道,面部表情可以在某种程度上透露一个人的内心欲望,客户的面部表情同样可以透露他内心的想法,那么客户通常都是如何通过面部表情来表现成交信号的呢?       (1)紧皱的眉头逐渐舒展。       (2)表现出兴奋的表情,如眼睛发亮、嘴角微微上翘。       (3)关注产品本身或是关注销售员的产品说明。       在销售时,销售员一旦发现客户有以上的表情,就要及时抓住机会让销售进度加快,比如借机向客户询问需要订购多少产品,希望使用何种方式购买等,从而更快地实现成交。       2.信号藏在举止中       除了面部表情,客户还常常会在举止之间透露出成交信号,所以销售员在销售时要特别注意客户的行为举止。通常情况下,客户通过行为表现出的成交信号主要有以下几种。       (1)对产品表示欣赏并不断抚摸。       (2)让自己的朋友或老亲人一起体验产品。       (3)对产品说明书或是宣传册仔细翻阅观看。       (4)在谈判过程中表现出轻松满意的样子。       当发现客户在谈判中表现出以上某些方面的行为时,销售员就要根据具体情况做出适当的回应,然后进一步增加客户的购买欲望,从而实现成交。       3.信号藏在言语中       言语是我们直接的表达方式,所以多半的成交信号来自于语言,所以除了对客户行为及表情的仔细观察,销售员还要特别注意倾听客户话语,当客户产生购买意向时,通常会通过一些细节性的询 问表现内心的购买意向。这些细节主要有:       (1)询问产品某些功能的使用方法。       (2)询问产品在客户中的反响。       (3)打听交货时间。       (4)询问售后服务。       (5)询问赠品。       (6)询问产品具体的保养及维护方法。       因为客户不同,产品不同,具体情况不同,客户的语言表现也会有所不同。但是当客户已经开始询问以上这些有关产品的实质性问题时,大多已经表明其有了购买意向。       4.信号藏在沉默中       客户在和销售员商谈的过程中,询问的各种问题和异议都已经被销售员作了解答,客户对销售员的回答很满意,他可能还有所顾虑,但已无异议可说。要注意,这时销售员可以主动向客户请求成交: “现在我们的问题都解决了,您看若没有问题,我们就签合同吧。”因为无话可说的沉默本身就是一种无可挑剔的默认,如果这时销售员不能迅速把握机会,那么客户一定还会想出“古怪”的问题拒绝 你。       请记住,一举手一投足中都隐藏着客户的想法,一句简单的话也会暴露客户的内心,如果想要实现成交,销售员对于成交信号的把握必不可少。
 
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