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总算知道如何和客户快速有效地成交

日期:2019-09-10 15:11:40     浏览:85    
核心提示:如何和客户快速有效地成交,销售技巧激将成交法,指销售员采用一定的语言技巧刺激客户的自尊心,使客户在逆反心理作用下完成交易行为的成交技巧。那么:如何和客户快速有效地成交? “激将法”是与那些感情容易激动的客户成交的方法。
  如何和客户快速有效地成交,销售技巧激将成交法,指销售员采用一定的语言技巧刺激客户的自尊心,使客户在逆反心理作用下完成交易行为的成交技巧。那么:如何和客户快速有效地成交?     “激将法”是与那些感情容易激动的客户成交的方法。在一次对销售员的随机调查中,一些销售员表示,他们眼中的“理想客户”是这样的:对销售员持以热情欢迎的态度;对产品优势大加赞赏,不挑剔产品的不足;在短时间内做出购买决定,而且是一次性支付现金;在购买产品之后不再提出任何抱怨;下次有需求时会主动购买;介绍熟人前来购买……遇到如此“善解人意”和“热情大方”的客户自然是销售员的“幸运”,但这仅仅是幸运而己,况且这种幸运几乎是不可能发生的。     现实情况是,有时销售员遇到的客户不仅连“理想客户”的个别条件都达不到,而且还处处与自己作对,这不禁令销售员叫苦不迭。     为什么有些客户会处处都故意与销售员作对呢?这并非是他们在无理取闹,而是他们当时正处于逆反情绪当中,或者他们性格中的逆反因子比较多。对于这类客户,销售员不妨用适度的话去刺激客户的自尊心,让他产生购买欲。     在某友谊商店里,一对外商夫妇对一只标价8万元的翡翠戒指很感兴趣。销售员做了些介绍后说:某国总统夫人也曾对它爱不释手,只因价钱太贵,没买。这对夫妇听了此言,欣然买下。     客户的购买动机不尽相同:有讲究“实惠”的,有追求“奇特”,还有出于“炫耀”、“斗胜”的。显然,在销售员的刺激下,这对夫妇终购买了推销品以此表明自己比总统夫人更阔气。“请将不如激将”,对于那些逆反情绪强烈的客户,采用一定的言语技巧刺激他们的自尊心,使客户在逆反心理作用下反其道而行之,更有利于节约推销时间,提高推销效率。     激将成交法仅适用于特殊的客户,不可广泛使用。巧言激将,一定要根据不同的交谈对象,采用不同的激将方法,才能收到满意的效果。如果激错了对象,反而会置我方于“死地”,或使事情向更坏的方向发展。     激将成交法是一种特殊的处理客户借口的方法,运用此法时应注意以下三个方面     1.销售员应充分了解客户。     1.洽谈前先用询问法,从客户的言谈中分析对方。     2.多交朋友,从朋友处了解客户的情况。     3.了解客户以前与别人洽谈时的性格。     4.不可直接询问客户的性格缺点,应寻找他的弱点。     2.激将要抓时机。     这就要求销售员出言不宜过早,也不宜过迟,否则会变成“马后炮”。等对方激动起来时,以言相击;等时机成熟时,再用激将法。     3.激将要有分寸。     做事一定要注意火候,过犹不及,激将掌握好分寸就是要求销售员不能使用不痛不痒的语言,言辞也不要过于尖刻。     激将成交法一方面利用了客户的自尊心和逆反心理,只要销售员运用得当,往往能消除客户借口使其马上购买。另一方面,这种方法也有其较明显的局限,即在使用时会因时机、语言、方式等的微小变化而导致客户的不满、愤怒,以致危及整个销售工作的进行,所以使用时须谨慎。  
 
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