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总算发现产品销售开场白

日期:2019-09-10 16:05:50     浏览:96    
核心提示:  产品销售开场白   开场白的好坏,几乎可以决定销售拜访的成败。那些关键性的对话往往都是由那些看似不起眼的开场白引出的。
    产品销售开场白       开场白的好坏,几乎可以决定销售拜访的成败。那些关键性的对话往往都是由那些看似不起眼的开场白引出的。很少有人会跳过开场白,一见面就马上进入正题,因为这样过于直接的谈话方式往往 会让人感觉气氛紧张。       我们来看一个例子:       赵军是某电脑公司的销告代表,他得知某税务局将于今年年中购买一批服务器,王副局长是这个项目的负责人,他正直、敬业,与人打交道总是很严肃。为了避免第一次见面出现僵局,赵军一直在 思考一个好的开场白。直到他走进了税务局宽敞明亮的大厅,才突然有了灵感。       赵军:“王局长,您好!我是华纳公司的小赵。”       客户:“你好。”  

产品销售开场白

      赵军:“王局长,我是第一次走进税务局,进入大厅的时候感觉很自豪。”       客户:“很自豪?为什么?”       赵军:“因为我每个月都缴个人所得税,这几年加起来已经很多了。所以今天一走进税务局的大门,就有了不同的感觉。”       客户:“如果每个人都像你这样缴税,我们税务工作就好做多了。”       赵军:“对呀,国家用这些钱去搞教育、基础建设或者国防建设,这对老百姓来说是多么好的事啊。”       客户:“不错,但是个人所得税是由地税局征收,我们国税局不负责这个税种。”       赵军:“哦,我对税收不太了解。我这次来的目的是想了解一下税务信息系统的状况,而且我知道您正在负责一个服务器的采购项目,我尤其想了解一下这个方面的情况。我们公司是全球主要的个人 电脑供应商,公司的经营模式能够为客户带来全新的体验,我们希望能成为贵局的长期合作伙伴。我能了解一下您的需求吗?”       客户:“好吧。”       开场白是销售员见到客户以后说的第一句话。销售员在与客户面谈时,不应只是简单地向客户介绍产品,而是首先要与客户建立良好的关系。上述案例就是以精彩的开场白获得客户好感的经典实战 案例。       由此来看,要想有效地吸引客户的注意力,在面对面的销售谈话中,说好第一句话是十分重要的。开场白的好坏,几乎可以决定一次推销访问的成败。换言之,好的开场白就是销售成功的一半。大 部分客户在听销售员说第一句话的时候要比听后面的话认真得多,听完第一句话,很多客户就自觉或不自觉地决定了是尽快打发销售员走还是准备继续谈下去。因此,销售员要说好开场白才能迅速抓住 客户的注意力,并确保推销访问顺利进行下去。       再来看下面一个场景:       销售员丽英如约来到客户办公室。开场:“陈总,您好!看您这么忙还抽出宝贵的时间来接待我,真是非常感谢啊!”(感谢客户)       “陈总,您的办公室装修得虽然简洁却很有品位,可以想象到您应该是个事很干练的人!”(赞美客户)       “这是我的名片,请您多多指教!”(第一次见面,以交换名片作自我介绍)       “陈总以前接触过我们公司吗?”(停顿片刻,让客户回想或回答,给客户留时间)       “我们公司是国内为客户提供个性化办公方案服务的公司。我们了解到现在的企业不仅关注提升市场占有率和利润空间,同时也关注如何节省管理成本。考虑到您作为企业的负责人肯定很 关注如何合理配置您的办公设备、节省成本,所以,今天来与您简单交流一下,看有没有我们公司能协助的。”(介绍此次来的目的,突出客户的利益)       “贵公司目前正在使用哪个品牌的办公设备?”(问题结束,让客户开口)       陈总面带微笑非常详细地和该推销员谈起来。       从这个例子可以看出,开场白要达到的目标就是吸引客户的注意力,引起客户的兴趣,使客户乐于与你继续交谈下去。该案例的主人公就是通过很好的开场白吸引了客户,有了个漂亮的开门红,向 促成销售迈进了一步。       对任何客户来说,购买产品的目的都是获得利益(这包括两方面,其一提高业绩,其二节约成本)。因此,销售员可在开场白中就把产品能带给对方的利益直接展示出来,如能让客户节约成本、增加 利润、提高工作效率、增加销售额等,进而引起客户的注意,帮助客户进行理性选择。       1.帮客户提高业绩       销售员:“张经理您好,我是高盛培训公司的小霞。”       客户:“小霞,您好,有什么事吗?”       销售员:“上个月有一家与你们做同一产品的公司因为搞了一次销售技巧内训活动,整个营销团队的销售业绩上升了30%。不知您对贵公司销售团队的销售业绩是否满意呢?”       客户:“30%,确实不少。我们现在的销告团队存在一些问题,业绩不是很好。”       销售员:“我们现在有一套培训课程,可以帮助贵公司的销售业绩得到改善,不知道您有没有兴趣。”       客户:“是吗,说来听听。”       销售员:“这样,张经理,您看什么时候方便,我去拜访您,当面给您讲。”       客户:“好的,你明天下午3点过来吧。”       案例中,销售员以“改善销售业绩”为由,使得客户马上同意与之见面详谈。       2.帮客户节约成本       销售员:“李经理,您好,听同事说您这段时间一直为节约销售成本伤脑筋,刚好我们公司有一套营销方案可以帮您每年节约15万元左右的销告费用,如果您方便的话我可以先传真给您看看。您现在 方便吗?”       客户:“可以节约15万的销售费用,真的吗?”       销售员:“是真的。我将资料传真给您。您的传真号是?”       客户:“谢谢!你直接发到我的邮箱吧,邮箱是……”       销售员:“好的,我马上发,然后再跟您沟通。”       省钱和赚钱的方法很容易引起客户的兴趣,销售员应注意利用这一点。       与此相关的语言还可表述为“王厂长,我们的机器比贵厂目前的机器速度快、耗电少、更准确,能降低产品的生产成本”“张经理,我是来告诉您节省贵公司一半电费的方法的”。
 
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