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终于知晓客户始终犹豫怎么办

日期:2019-09-10 16:15:46     浏览:437    
核心提示:  客户始终犹豫怎么办   销售中,我们经常遇到这样的顾客,对于琳琅满目的商品,他们东挑挑、西看看,每件商品都很喜欢,但又觉得每件商品都不满意。在销售员的推荐下,他好不容易决定购买,却在关键时刻   “掉链子”,觉得产品这里不好,那里不好。
    客户始终犹豫怎么办       销售中,我们经常遇到这样的顾客,对于琳琅满目的商品,他们东挑挑、西看看,每件商品都很喜欢,但又觉得每件商品都不满意。在销售员的推荐下,他好不容易决定购买,却在关键时刻       “掉链子”,觉得产品这里不好,那里不好。这样的客户就是犹豫不决型的客户。这类客户外表平和,态度从容,比较容易接近。但长期交往,便可发现他言谈举止十分迟钝。购买活动需要经济付出 ,则更难以作决定了。这类顾客的性格就是优柔寡断,往往注意力不集中,不善于思考问题。因此,销售员首先要有自信,并把自信转达给对方,同时鼓励对方多思考问题,并尽可能地使谈话围绕营销 核心与重点,而不要设定太多、太复杂的问题应对这种犹豫不决的客户。       销售情景:       杜言是某咨询公司一个出色的销售员。有一次,他要将一项培训课程推销一家公司的人力资源部总监。这是一笔大生意,因此,在拜访之初,杜言就告诉自己,一定要成功。但通过了解,杜言获悉 ,要说服这位客户进行购买还是比较困难的,因为这位客户总是提出很多异议,而且同时和多家咨询公司进行联系,即使在对本公司的培训课程比较满意的情况下,他还是想再看看其他咨询公司是否更 好。  

客户始终犹豫怎么办

      果然不出所料,客户在听了杜言的介绍后,给了杜言这样的回答:“为了确保培训能够达到很好的效果,我想再认真考察一下每一位培训老师的资格与能力。”       听到客户这样说,杜言心想,要真按照客户的说法,逐一考察每位培训老师的资格和能力的话,成交恐怕遥遥无期。于是,在考虑了一会儿之后,杜言对客户说:“宋总,如果您是要确保培训效果的 话,我相信陈平老师是适合的人选了。因为陈平老师有丰富的一线工作和带队经验,他为很多知名企业进行过这方面的培训,如……”看到客户犹豫了一下,杜言又接着说道:“不过,陈平老师非常忙 ,我还需要查看一下他近有没有时间。”迅速查看资料之后,他又说:“正好陈平老师下周有三天时间,要不我就帮您预约这三天的时间吧?”       听到杜言这样妥帖的安排,客户心动了,但他似乎还是在犹豫:“可是,这会不会有些太仓促了,公司里准备参加培训的人也不知道下周都有没有时间。”       杜言又说:“这就不是问题了,只要您安排了培训,大家肯定都会想办法把时间安排好的,这么好的课程我相信谁都不想错过,就这样定了吧。您看这样行不行,您把需要的一些资料传给我,剩下的 事情都由我来处理,等事情一定下来我马上通知您。您看怎么样?”       客户松了一口气说道:“那就照你说的办吧,不过千万不要有什么问题呀!”       杜言用充满自信的声调回应说:“您放心吧,确保贵公司的培训到时候顺利完成!”       分析:       在上面的案例当中,杜言遇到的就是一个优柔寡断的客户。为此,他采取了非常手段,那就是果断地采取了替客户拿主意的成交技巧—客户担心培训老师的能力,他就为客户推荐经验丰富的陈平老 师;客户未下定决心,他就提出具体的合作时间;在后,他还提出帮助客户解决一些细节问题,这就吸引了客户,客户自然会选择成交。       现实销售中,杜言的这种成交方法被广泛运用。面对这类总是犹豫不决的客户,销售人员在实际的销售实践当中不妨充分结合客户的需求特点、关注方向等因素主动向客户提出成交要求,在关键时 刻替客户拿主意。然而,这一方法也是有风险的,它很容易让客户感到自己受到胁迫和控制。销售员比较好是使用一些策略刺激一下客户的神经,在真正是否成交的问题上,还是应由客户自己拿主意。对 此,我们可以这样做:       1.适当施加压力       例如,你可以告知顾客优惠活动的时间有限,或者产品库存有限等。       2.制造优越感       顾客在自身优越感得到一定满足时往往更容易接受销售员的请求。       3.给予适当诱惑       告诉顾客一些购买商品后能够获得的好处,将购买之后和之前的情况向客户作一个对比,让其在权衡利弊之后做出购买意向。       从以上几点我们可以看出,在客户拿不定主意、左右为难的时候,不要再无休止地询问“您打算怎么办”,我们要主动出击,把握销售的主动权,及时提出你的建议,并告诉客户“我们一定会令您 满意的”。
 
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