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总算懂得如何提高销售技巧_做好销售的技巧

日期:2019-09-10 16:17:45     浏览:320    
核心提示:如何提高销售技巧_做好销售的技巧行走在大街上,我们经常会遇到一些销售员招徕客户,他们经常这样说:“您好,我是某公司的销售员,我们公司的产品……”多数行人见此情景都匆匆摆手,避之唯恐不及,或者直接加快脚步。这些销售员哪里做错了吗?这正是在役有

  如何提高销售技巧_做好销售的技巧   行走在大街上,我们经常会遇到一些销售员招徕客户,他们经常这样说:“您好,我是某公司的销售员,我们公司的产品……”多数行人见此情景都匆匆摆手,避之唯恐不及,或者直接加快脚步。这些销售员哪里做错了吗?这正是在役有建立信任关系之前直接切入销售话题的后果。也许有人会说,这是因为在大街上行走的人们,都是行色匆匆地赶着去做自己的事情,哪有时间停下脚步呢?

  可为什么他们有时间去欣赏商家的表演活动,却没有时间停下脚步听你的谈话呢?原因很简单,商家的表演更具有吸引力。这也变相地告诉我们,能够吸引客户的话题才是展开销售的第一步。

  如何提高销售技巧?在进行销售之前,每个人都是销售员的潜在客户,他们都有着成为真正客户的可能,其中关键点是销售员要找到与这些人联系的纽带,在未取得客户信任之前,要先谈论一些与销售无关的话题,通过慢慢引导,潜在客户才能随着销售员转,在互动过程中,销售员与潜在客户之间的关系才能变得更亲密,信任感才能逐渐产生。当谈话关系趋于稳定的时候,才是展开销售话题的最佳时机。

  很多销售员会抱怨客户太难沟通,他们根本就不给自己说话的机会。事实上,问题并不是出在客户身上,而是销售员的话题没有吸引力,总是围绕着产品和销售打转。试想一下,有谁愿意在尚未发现需求之前被强行施加购买压力呢?这些当街拦人的销售人员似乎只是为了实现自己的目的,路人根本感觉不到他们的爱和真挚的关怀,这又怎么能让客户为之停步呢?尤其是在发展潜在客户的时候,如果我们一上来就亮出自己销售员的身份,一开口就与产品有关,那么与客户的距离自然就拉开了。出于本能,几乎任何人都会对销售员产生排斥,这是买与卖之间固有的对立关系所决定的。

如何提高销售技巧_做好销售的技巧

  李航是一名保健品销售员,这天一大早,他来到了某公园,公园里有很多老年人在晨练,李航看准了这是一个绝佳的销售机会。

  他密切关注着身边每一个老人的举动,见有人停下来,就立刻凑上前说:“您好,我是保健品公司的,我们公司新推出……”

  “不要,不要。”老人立刻向他摆手。

  李航锲而不舍地说:“您看一下吧,这款新品真的很好用。”

  “你烦不烦啊,说了不要,别耽误我晨练了,你还是去找别人吧!”李航只得离开,转而奔向下一个目标,结果还是失败。

  无论人们对于产品本身是否有兴趣,在面对推销时,他们的第一反应就是拒绝。即使销售员再怎么劝说,他们通常也不会改变主意,关系到这里就僵住了。那么,如何提高销售技巧?事实上,销售员完全可以先通过别的话题与客户建立起信任关系,然后再自然地引出销售话题。如上例中的销售员李航,完全可以用参与的方式与老人搭讪。比如说“大爷,您的身体真硬朗,一定是天天锻炼的结果吧”,这样的搭讪总不至于被拒绝。只要有了开端,融洽的关系就很容易在沟通中建立了,老人们关心的无非就是子女、老年生活以及身体状况等,就此话题延展下去,很快就能引出保健品的话题,获得这些老人的信任也就容易了许多。

  有一句古老的销售谚语说:“在相同的情况下,人们愿意同他们的朋友做生意。在不同的情况下,人们仍愿意同他们的朋友做生意。”一句话就点出了销售的要义,那就是以销售之外的话题打开客户的话闸子,从而融洽与客户的关系。那么,面对素不相识的客户,要想与其建立信任乃至朋友关系,具体应该怎么去做呢?

  销售是一项主动性的工作,也就是说,销售员只有主动去建立朋友关系,才可能打破人与人之间交往的坚冰,也许客户的态度会很恶劣,甚至表示出对你的不屑,也许他们的行为会使你无法自我控制,但是只要你能友善相待,那么就很可能将这些劣势转变为有利于销售的优势。所以,销售员在见客户的时候,必须从一开始就营造一个有信任根基的沟通氛围。只有这样,才能进行有效的谈话。而销售话题由于涉及了金钱交易,很容易引起歧义。如果销售员直奔主题,那么对方就会认定我们纯粹是为销售而来,是一个为销售而甜言蜜语的人。这样,接下来无论销售员怎样表现,都很难取得对方的信任了。

  如果是公司客户,就更加需要注意这个问题了,这种大型的合作是建立在互相足够了解基础上的,如果销售员一开始就将自己的公司、产品以及个人等方面的信息向客户和盘托出,失败就在所难免。总之,在互相未建立足够信任之前,绝不可轻言销售。

 
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