如何做好大客户营销？小客户可能给我们下一个大单，但大客户总是一直给我们大单。这就是我们为何要更加注重大客户人际关系的原因。但大客户总是不断处于各种竞争对手的“挑逗”之下，如果销售人不和客户建立比较铁的人际关系，那么下一单的时候，这个大客户就可能“叛变”了，因为优质的大客户，总是吸引着销售人的目光，“一家好女百家求”。  

  大客户人际关系是一个人和几个人的关系。做大客户需要动脑子，不是直接推销那样比较简单的程序。大客户的决策流程比较复杂，我们需要设法了解清楚客户内部的一些关系，使得我们的工作变得有成效。销售人可能认为自己从事销售工作，对客户情况已经知道得很多了。但是如果你真正开始收集客户信息，你就会惊讶地发现还有那么多你不知道的事，信息不挖掘，有些事实就不会显露出来，比如客户的组织结构。即使是对情况一无所知的人也能勾画出一般公司的组织结构图：高层有首席执行官、总裁、市场销售执行副总、生产副总裁等。有的*则需要深入了解，比如采购部。如果有人问你这个*到底谁说了算，销售人就要能说出把握决策权的那个人。   掌握的信息不仅在量，也在于质。知道客户的一般公开的信息是量，知道最终的决策者是谁却是质。你对客户有多少了解，能不能拿出计划并让客户接受，都要看你掌握了多少高质量的信息。一句话，不把客户的内部关系来龙去脉搞透，做成订单的几率就非常之小。即使成单了，在下一次的客户采购行动中，也可能会失去机会。   进入客户内部，才能够逐步理清客户内部的复杂性。如果销售人没有去深入了解，可能认为这一单采购就是采购部说了算，但是采购代表要比你知道的多得多。比如客户公司现在资金出了问题，而他们采购什么、采购多少、以什么价位采购其实都是首席财务官说了算。他们的市场销售执行副总不顾采购部意见，直接从另外一家供应商订货，理由是他们的产品虽然价格高一些，但是与自己公司的方案相结合会对新客户有更大的吸引力。   这些信息，如果我们销售人不进入企业去慢慢分析了解，你永远也不知道为什么自己跟了那么久，还是没能够跟客户合作。客户内部信息是如此的丰富，我们销售人员在浑然不知的情况下就直接到采购部，找到一个采购代表洽谈合作事宜，以为借此就能够获得客户青睐的机会。销售人员从一开始就要明白，只有当客户信任你的时候，他们才会想让你知道自己的信息。你了解得越透彻，越能满足客户需求，客户就越信任你。慢慢地，双方的隔阂就会消除，而你就成了客户需要的合作伙伴。你帮助客户成功，你自然也就成功了。   客户公司的组织结构只是表面现象，这一点销售人员需要去了解。但了解组织结构只是个开始，为了了解企业真正的运作方式，销售人在边问边学的过程中，逐步了解到客户内部的权力运作，很快就会有惊人的发现。比如，有的人只是徒有虚名，其实没什么实权；有的人乍看并不起眼，实际上大权在握；有的*与*之间有些微妙的联系或是敌意，而销售人起初没有经过分析，当然不会看出来。   对于大客户的人际关系策略，销售人一定要在客户内部找到自己的“向导”，这样的角色的销售专业词叫“教练”。教练也许不能够给我们带来直接的订单，但是能够指引我们看清楚客户内部的一些关系。而这些内部关系处理就成为了销售人必须要面对的事情，而在正确信息的引导下，销售人就能够通过交友获得信任的方式拿下订单，大客户的人际关系也就是这样八九不离十了。