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总算懂了客户永远嫌贵产品贵怎么办

日期:2019-10-10 15:08:49     浏览:12    
核心提示:客户永远嫌贵产品贵怎么办?客户说:“我对产品本身很满意,就是太贵了,要知道xx公司的同类产品就比你们的便宜不少呢。这样吧,把价格再降30%,我们可以考虑。
  客户永远嫌贵产品贵怎么办?客户说:“我对产品本身很满意,就是太贵了,要知道xx公司的同类产品就比你们的便宜不少呢。这样吧,把价格再降30%,我们可以考虑。”那么:客户永远嫌贵产品贵怎么办?     分析:在销售过程中,价格的问题总是很敏感。许多销售总是因为在价格方面双方讨论不出结果,终不能成功合作。但客户的消费习惯随着这些年生活水平的提高,对产品的质量是越来越重视了。所以从这个角度来看,抱怨产品贵肯定只是表面现象。自古就有“一分钱一分货”之说,客户之所以这么讲,肯定是客户认为你的产品不值这么多钱,这个评估仅仅是他心理的评估。显然,如果客户不能充分认识到你的产品能给他带来的价值,他当然有理由认为你的产品根本不值这个价钱,永远嫌贵那就是很自然的事情了。     应对办法:一般来说,商品在价格方面回旋的余地很小,对这样的客户,和他就价格做反复讨论是不明智的,要知道,他一旦认了死理无论你出什么价,他都会觉得贵。就价格论价格只会形成死结,而且他可以利用你急于成交的心理不断压价,销售员将会处于很不利的地位。正确的应对方式是给客户更多的他自己也认同的利益·所以,常采用的方式就是举起“TCO” (Total Cost of Ownership,总体拥有成本。即产品整体的购买成本、技术成本、维护成本和使用成本的统称。它体现出商家为用户着想的原则,在质量、价格、使用成本、维护成本等方面为客户着想。简单地说,就是让消费者买到价格适宜、简单实用、易于维护并有良好的售后保障的产品。从专业角度来讲,这些要求其实就是TCO)的大旗,虽然是老生常谈,但这的确是一个有效的办法。例如,销售员可以这样说:“根据性价比,我们的产品价格并不比同类的高,而且我们推出的服务是别人无法相比的。我相信您一定希望我们给您的服务,难道您希望我们给的服务也打折吗?”     另外的办法就是使客户感受到拥有某个品牌的骄傲。比如客户说:“你们卖得太贵了!”那么销售员的解释可以是:“这个牌子的机器确实比其他的牌子贵一些,但是这家公司在本地就有授权的维修中心和配件中心,3年的免费维修,报修当天就可以完成维修工作,所以在使用的过程中,肯定不会耽误你的工作,更不会给你造成损失。而我们公司也会在这个过程中随叫随到,还将提供给你很多免费的服务和培训,这些都可以降低你购买之后的维护成本。”     注意:有一个原则性的技巧,那就是不要告诉客户他的理解不对,这会使客户从心里感到不满。因为没有人喜欢别人说自己错了,即使他真的错了。  
 
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