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总算懂了顾客说价格贵怎么办

日期:2019-10-10 15:12:23     浏览:9    
核心提示:顾客说价格贵怎么办?举例:某品牌店里,一位顾客明显看中了一件商品,但却不知为什么显得犹豫不决。顾客:“这件衣服太贵了,有没有折扣啊?”推销员:“不好意思,女士,没有折扣。

  顾客说价格贵怎么办?举例:某品牌店里,一位顾客明显看中了一件商品,但却不知为什么显得犹豫不决。

  顾客:“这件衣服太贵了,有没有折扣啊?”

  推销员:“不好意思,女士,没有折扣。”

  顾客:“那什么时候有折扣啊?人家的商品都有折扣,为什么你这没有呢?不打折太贵了。”

  推销员:

  (1)“打折可能要再等一阵子。”

  (2)“对不起,我们从来不打折。”

  (3)“不好意思,我们这儿不讲价。”

  情景修正:

  (1)“这位女士,您说得对,我们的商品确实价格相对较高,那是因为我们的……(设计、面料、做工、售后等)做得好,设计理念也是顺应国际时尚潮流趋势,所以,我们的商品价格也比较稳定,性价比较高,很适合像您一样的白领阶层。购买商品就要买最适合的,您说是吧,女士?您买不买没关系,先试穿一下吧,好吗?这边请!”

顾客说价格贵怎么办

  (2)“女士,非常抱歉,我们除了在促销期间偶尔有些优惠外,平时都是统一定价。不过您是我们的贵宾顾客,给了我们很多支持,所以我们可以给您……(转往贵宾卡利益)女士,您先试穿一下吧,毕竟买衣服关键还是看喜不喜欢,适不适合,您说是吧?”

  情景分析:

  有一种顾客,他们进店没看几分钟就间打几折,你说不打折,听到这样的话他们转身就走了;而打折的话又降低了商品的价值。但如果你不告诉他们,他们反弹的情绪将会更大,甚至生气地离开。很多推销员对此左右为难,到底应该如何回应才恰当呢?

  深入解析:

  在情景实录中,“打折可能要等一阵子”,暗示顾客等一阵子来买会比较划算,这种说法实际上延缓了顾客作出购买决定的时间,降低了销售效率。“对不起,我们从来不打折”,这是在告诉顾客别奢望打折了,讨价还价是没有用的。“不好意思,我们这儿不讲价”,这是很多店面推销员经常重复的一句话,说起来确实也很流利很舒服,但是带给顾客的感受却很不好,其暗含的意思是冷漠的,就是说我们这里不欢迎讲价,不要浪费大家的时间了。这些沟通方式让顾客有碰壁感,认为自己不受欢迎,属于消极的情绪反应。这种消极情绪一点一点地累积,就会令顾客产生很不好的感觉,甚至自动放弃对品牌的拥护。推销员这样做事实上就是在驱逐顾客,很多时候我们就是这样让顾客和利润流失掉了,可我们还无意识,还每天在门店里坚持将这种错误的回应日复一日地延续下去。

  其实,顾客对价格最敏感的时候不在于他喜欢或者不喜欢的时候,而在于他对商品感觉可买可不买的时候。知道这个道理,我们就能明白,在顾客进店不久对商品没有建立好感觉前,我们解决这个问题的最好办法,就是引导顾客体验。

  尊重顾客不代表着唯唯诺诺地进行推销,我们没必要也不可能答应顾客的所有要求,顾客提出的异议也不一定全部正确合理,学会对顾客说“不”反而可以获得顾客的尊重与理解,关键是我们如何说“不”字。在拒绝顾客前,你可以首先对顾客的想法表示认同,其次通过使用“抱歉”“对不起”“您确实让我为难了”等语言表达自己的婉拒,最后可以围绕商品的独特卖点、价格策略、贵宾卡等方面去对顾客进行说服,以取得顾客的认同与理解。

  就本例而言,因为考虑到顾客对商品本身没有具体的体验,所以推销员迅速转移了话题,将打折的问题聚焦到商品是否适合自己的问题上,进而成功地将话题转移到了商品体验上,毕竟商品才是顾客关 注的焦点。

 
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