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总算明了推销产品技巧

日期:2019-10-10 15:14:45     浏览:8    
核心提示:  推销产品技巧   人是情感动物,其情绪会受到周围的人和事的影响,在情感上也有一些共同之处。如“喜新”或“念旧”,人们总是希望走在时尚的前沿,成为新元素的领头者;但人们对于过去发生的事,又有一种怀念情结。
    推销产品技巧       人是情感动物,其情绪会受到周围的人和事的影响,在情感上也有一些共同之处。如“喜新”或“念旧”,人们总是希望走在时尚的前沿,成为新元素的领头者;但人们对于过去发生的事,又有一种 怀念情结。从事销售的过程中,如果我们能巧用客户的这两种心理,将产品成功推销出去会容易得多。       销售情景:       场景一:       王刚是一名酒水推销员。       一次,他到一家饭店推销红酒,大堂经理一见是推销员,便毫不犹豫地拒绝了。而王刚并没有走,他点了菜,请大堂经理吃起了饭。这位经理看已经拒绝了王刚,也就没有多想。       在聊天中,经理得知,他们以前都就读于某大学,只不过在不同院系,所以才没有见过面。得知这一点后,经理对王刚变得格外热情。王刚也和经理越聊越投机,不知不觉过了一下午。在他离开的 时候,经理不但要了他带来的所有红酒,而且经理还承诺,以后饭店所有的红酒都由王刚提供。       场景二:       小查结婚后,自己开了一家饰品店,生意一直不错,因为她知道顾客都需要什么。       这天,店里来了两个小姑娘。小查一看,就知道是学生。她们挑了很久项链,也没有挑到合适的。看着她们失望的表情,小查灵机一动,走过去说:“小妹妹,你们想买什么类型的项链啊?”       听到小查这么说,两个小姑娘你望望我,我望望你,没有说话。很显然她们也不知道自己究竟喜欢什么样子的项链。这时候,小查拿过两款新流行的项链说:“你们看看,这两款怎么样,这可是今 年流行的配饰,好多时尚杂志都把这款项链当作夏季的主打产品。”       两个小姑娘的脸上顿时有了高兴的表情。她们拿着项链,一副爱不释手的样子。在简单地试戴了以后,就付钱买了下来。       分析:       从情景一中,王刚之所以能将红酒推销出去,并拿到饭店的酒水供应权,在于他抓住了饭店经理的“念旧”心理。对方遇到当年的老校友,会立即让其开始回忆校园生活,产生一种怀旧的情愫。       而情景二中,正好相反,小查之所以能卖出项链,是因为她抓住了小姑娘的心理特点,那就是追求时尚,认为流行的就是比较好的。       可见,每个人都有怀旧心理,每个人也都有爱好新事物的,L理。如何利用顾客的这两种心理,还需要我们视具体情况而定。  

推销产品技巧

      1.帮顾客回忆往事       ①多了解客户,为引导客户回忆做好准备。销售员在进行销售前,比较好能对顾客的情况进行一番了解并用心地体会。因为只有了解客户的过去,才能帮助客户回忆,才能在谈到往事的时候,跟得上 客户的节拍,引起心理共鸣。比如,很多企业的老板都是非常艰辛地一步一步走过来的,经历了很多别人无法理解的苦难。如果销售员在拜访客户之前对老板的这部分生活有所了解,那么客户后的单 子自然是你的。       ②以仰慕的态度与客户交流。客户愿意人们提及他的过去,并不是为了表明过去有多么艰辛,而是为了证明自己拥有现在的成就来之不易。所以,销售员在和客户的聊天中,要认真地倾听客户的倾 诉,感受客户的那份对往事的情感,同时也要表现出对客户的经历和成就的仰慕,让客户因为拥有这么一段刻骨铭记的历史而感到自豪和骄傲。客户怀旧的心理得到满足后,自然厚爱对那段经历有浓厚 兴趣的销售员。这样,销售员就能和客户合作,终达到销售目的。       2.引导顾客赶时髦       ①及时掌握流行信息。我们发现,那些销售流行性商品的销售员,他们自身对流行元素的敏感度就很强。因为想要引导客户进行时尚消费,销售员首先就要对新的流行元素有一个大概的了解。这 个了解的途径有很多,比如,网络、电视、广告、时尚杂志等。当销售员掌握了新的流行性元素之后,就可以适当地引导客户赶时髦,追求时尚。当客户的这种欲望被充分地调动起来之后,即使商品 的质量不怎么好,商品的价格也不怎么合适,依然会选择购买,相对于质量和价格,能受到别人的关注和羡慕对客户来说具有更大的诱惑力。       ②准确定位客户的流行需求。不同的客户,需要的是不同的流行元素。而且,在同一个时间段,流行的元素有很多种。这对于销售员准确定位客户的需求是个很大的挑战,所以,销售员在和客户沟 通的过程中,要尽可能多地了解客户的流行需求。定位客户的流行需求,销告员除了在言谈中了解客户以外,还要认真地观察客户的穿着,或者留意其喜欢商品的种类,因为人们的爱好情趣或多或少地 会在外表上有所体现,这样就能更加清晰地了解客户的真实需求。
 
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