如何做好业务销售       把楔子打进顾客的心里，他就是“你的人”了。       做过木匠的人都知道，楔子是个好东西。       只要往家具的某个空隙中打进一个楔子，家具就能变得更坚固结实也更耐用。       在我们的日常生活当中，这种“楔子现象”也可谓无所不在。       打个比方。你偶尔在网上听到了一首上学时常听的老歌，记忆就会立刻飘向遥远的学生时代，许多熟悉的画面会在你的眼前一一浮现，让你神往甚至唏嘘不已。不只是一首老歌，也许一本旧书、一 张老照片都会起到同样的效果。在这些案例里，老歌、旧书和老照片就是一个个楔子，将现在的你与过去的回忆、过去的心情紧紧地黏合到一起，让你不禁心潮起伏，感慨万千起来。  

      这个“楔子原理”，完全可以用在我们的销售实践当中。       举个例子。如果顾客家里养着宠物，那么很显然小猫小狗的话题就可以成为一个楔子。你与顾客的每次见面，都可以涉及这方面的话题，甚至干脆以这个话题作为开场白也没有关系。只要你将这个 楔子贯穿到底，也就是说，在与顾客的商谈过程中自始至终都有意识地拿这个话题说事儿，你们之间的关系一定能够迅速地“铁”起来，效果非常明显。       同样的道理，如果顾客喜欢外文歌曲，或者喜欢某个篮球明星，你也可以如法炮制，自始至终牢牢地掌控他的兴奋点，积极主动地左右他的情感投入方式以及情绪走向，一样可以达到相同的目的。       注意，这里面的关键点在于“反复”。既然你好不容易找到了顾客的一个兴奋点与情感寄托对象，蜻蜓点水般地一带而过显然是不划算的，一定要不断地触及才能真正降服顾客的心。       以此类推，我们还可以找到许多其他的楔子，而所有这些楔子都与顾客的感性诉求方式有关。       举几个例子。       案例一：听觉楔子。       销售顾问:不知道您是否注意到了我们A车的一个小特点，那就是车门关闭时的声音特别小特别轻柔，几乎可以忽略不计。我这就给您试一下……怎么样?是不是感觉特别安静特别舒服?您可以和B车( 竞争车型)比较一下，那款车关门的动静不会这么小吧?       (通过“听觉楔子”，唤醒顾客对于B车声音的回忆。)       案例二:触觉楔子。       销售顾问:我们A车一个特点，就是提速时车体特别稳定，即便把油门踩到底您也几乎感觉不到车体的晃动。不信您可以试一下……怎么样?是不是有一种特别稳特别轻盈的感觉?您不妨和B车比 较一下，那款车如果油门踩到底的话，一定不会有这么平顺的感觉吧?       (通过“触觉楔子”，唤醒顾客对于B车稳定性的回忆。)       案例三:视觉楔子。       销销售顾问:我们A车的视野非常好。因为新款和老款不一样，风挡玻璃的形状以及A柱的尺寸和位置都做了相应的调整。您可以试一下……怎么样?几乎没有死角吧?您不妨和B车比较一下，那款车的A 柱太粗，形成了一个明显的视觉死角，在这一点上的区别还是非常明显的。       (通过“视觉楔子”，唤醒顾客对于B车视野的回忆。)       案例四:嗅觉楔子。       销销售顾问:我们A车的座椅尽管是真皮的，但是都经过特殊的加工处理，几乎没有什么异味。您可以坐进来试一试……怎么样?是不是没有什么气味?您不妨和B车比较一下，那款车的真皮座椅是否有 异味，异味大不大?       (通过“嗅觉楔子”，唤醒顾客对于B车气味的回忆。)       必须说明一点，就像我在前面反复强调的那样，踩同行不是一个高明的招数。       所以，这一招的使用一定要慎重，要特别注意两个要点:       要点一:切忌言辞过分。       点到即止，千万不要言辞过分，否则很容易激起顾客的反感和警惕心理，让你得不偿失。       要点二:切忌过早使用。       千万不要一开场就用这招，一定要等到商谈进行到一定程度，你与顾客之间已经建立起基本的信任关系时再用，只有这样才能确保此招的效果。       小结:楔子很重要。找到了楔子，就等于找到了制胜法宝。