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总算知道商务谈判应该注意什么

日期:2019-10-16 10:55:37     浏览:20    来源:天才领路者
核心提示:商务谈判应该注意什么?在进行商务谈判的时候,无论是想赢得*的利益空间,还是想减小企业的损失,都离不开谈判的技巧。而在谈判的过程中使用暗语则是重要的谈判技巧。
商务谈判应该注意什么?在进行商务谈判的时候,无论是想赢得*的利益空间,还是想减小企业的损失,都离不开谈判的技巧。而在谈判的过程中使用暗语则是重要的谈判技巧。谈判过程中,认真倾听,体会对方的暗语,细心观察对方的举止、表情,将更有利于谈判的进行,达到顺利成交的目的。当然,这样做同时表明了你对对方的尊重。商务谈判中,有的人喜欢把自己的公司夸得天花乱坠,把一切优势都往自己的公司上堆,以为这样做可以让对方信服。但事实上这样做反而会让对方产生怀疑。当然,这种怀疑不会明说,通常用暗语来进行提示。  

商务谈判应该注意什么

  我有位多年的老朋友,在一家大型的国企任职。他从最初级的业务员做起,凭借自己过人的能力,取得了今天的高职位、高收入。他曾经和我谈起过这样一件事。在他刚做业务员的时候,他带着许多资料去和客户谈判。当时,客户看过他带来的资料之后,脸上露出一种不太满意的神情。他试探着问对方:“您觉得有什么问题吗?”   客户斟酌了许久才说道:“我刚看了你提供的数据资料,其实产品的质量还不错。不过,你们公司的名气不大,我以前从来没有听说过。我们通常只和一些有名气的公司合作。”闻听此言,朋友有些焦急,他赶紧把自己的公司隆重地介绍了一番,还特意加入了夸张的成分,将公司的名誉、获得的成就以及产品的质量等各方面都描述得非常好。他使用了大量的赞美语言,却没有确凿的数据和具体的案例,结果听得对方直皱眉,*还是找了个理由把他打发走了。几天以后,同公司的另外一位老业务员跑到这家公司寻求合作,竟然成功了。朋友百思不得其解,去请教了这位同事。原来对方并没有像他一样夸夸其谈,而是实实在在地举出了两个成功的案例。这样一来,客户对他产生了信任,合作就顺利达成了。   在上述案例中,客户不好直接提出“你们的公司信誉度不好”,就间接地用了暗语来表达。“你们公司的名气不大”其实是在质疑公司的信誉度,如果这个时候一个劲儿地虚夸,显然话没有说到点上,并没有解决让客户担忧的问题。这样一来,岂能促成合作呢?如果当时朋友像那位老业务员一样,让客户了解一些公司的成功案例,再给一些令对方安心的承诺,也许就不会失败了。   其实,谈判本身就是一场博弈,处处充满了敏感的信息。如果语言过于直率或者坦白,往往会让自己处于不利的地位,因此使用暗语来进行谈判是一种最为常见的选择。   格力空调总裁董明珠做业务员时,也曾向一些大企业推销自己公司生产的在当时并不*的空调产品。当时,客户打着官腔说道:“你们公司的名气不大,我们一般不考虑和这样的公司合作。”在这种情况下,董明珠听出了客户对产品质量和厂家信誉的怀疑,毅然决定,免费赠送对方一台空调,让他使用后再下结论。结果没过多长时间,这位客户就打来了电话,说这台空调在炎热的夏季确实给他们带来了惬意的享受,于是很快与董明珠签订了一笔大单子。显然,董明珠对“你们公司的名气不大”非常敏感,她分析了这句暗语背后的信息,知道对方是对不*品牌有抵触情绪,所以适时作出了回应,从而促使双方成功签约。   实际上,大到公司之间的合作,小到个人的交流,增加自己语言力量的不是夸夸其谈,而是有说服力的证据。商务谈判遇到这种情况,我们不妨举出一些符合事实的、令人信服的案例。如果能够说出这些,那么说的话就有了根据,变得更加可信。*的办法是带上一些记录数据的书面资料,并用红笔或者其他标识标出,让客户一目了然、心中有数。提供这些资料的同时,自己还要点明:“您不妨看看我们最近的成交案例,会给您提供一些参考。”“我们的客户反应都不错,我今天恰好带来了相关的资料,您不妨看一下。”这样的话一出口,自然会让客户对你的话产生信服的感觉。   大部分人在进行商务谈判的时候,都喜欢使用模糊的暗语。这种暗语仅从字面上来理解是远远不够的。谈判高手,往往会在谈判之初就创造出一种和谐、融洽的气氛,如果客户提出质疑,会在分析客户的暗语之后提供对方感兴趣的商业信息。一些不切实际的自夸,或者是只针对客户话语表面意思的回应,只会把商务谈判的气氛弄得更加尴尬。如果你能及时听懂对方诸如“你们的公司名气不大”这样的暗语,对症下药,这样会让谈判获得更好的结果。  
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