电话销售的销售技巧 　　西方有一句有名的话:“雄辩是银，倾听是金。”意思是说，在人与人的交流过程中，倾听比雄辩更重要。   　　每个人都希望获得别人的关注和尊重，因此，当我们专心致志地倾听对方讲话时，对方会有一种被尊重和重视的感觉，这样就会很快拉近彼此间的距离。可见，倾听对于赢得别人的信任和好感，有着多么重大的作用。   　　然而，在现实生活中，很多人往往更喜欢说，他们对自己的需要和兴趣会更在意和关心，所以，善于倾听的人其实并不多。而无数事实证明，在与人交流的过程中，如果只热衷畅谈自己的想法而忽略他人的感受的话，往往会谈而不畅，因为对于你的谈话别人已经失去了倾听的兴趣。很多人不能给别人留下好的印象，赢得别人的信任，主要原因就在这里，他们对别人说的话没注意听，而是太专注于自己要讲的话。   　　这也是很多电话销售人员爱犯的毛病-说得太多，听得太少，由于他们太急于向客户介绍自己的产品，太想把产品推销出去，因此他们常常在与客户交流的过程中说得太多，而听得太少。于是就导致很多时候他们明明感觉可以成交的单子，可是到*还是泡了汤。对此，他们不得不感叹，与陌生人打交道难，打电话销售更难。   　　对于这种情形，电话销售人员应该认真思考，为什么*没有赢得客户的信任，让他们愿意购买自己的产品呢?

  　　这要从客户的心理说起。一般说来，有这样几种情况可以决定客户是否购买你的产品，那就是客户的喜好、性格、收入、需求、阅历等。有经验的电话销售人员，大都是通过这些信息来对客户进行综合判断，从而认定他购买的可能性有多大。   　　要想了解客户的更多信息，只能凭借与客户的交流来获取，而这就需要电话销售人员对客户说的话认真倾听。因此，在客户讲话时，电话销售人员应做好以下几点：   　　1.做好记录的准备，而且要让客户知道你在做记录。 　　可以这样告诉客户:“我把这一点记下来了，因为它很重要……”   　　2.客户在说话时，不要打断他。 　　他说什么你都听着，摆出一副愿意倾听的姿态。   　　3.从话语中判断客户的性格。 　　客户对一些事物所持的观点和见解，往往可以暴露出他的性格特点，所以要学会判断，并以其喜欢的沟通方式与之交流。   　　4.把握停顿技巧，让客户多说话。 　　电话销售人员应积极倾听客户的反馈，在通话中，如果发现客户有话要说，就应马上停止自己的讲话，然后向客户询问意见。而且，也应注意“停顿”的技巧，利用“停顿”让客户说话，进而更多 地了解客户的信息。   　　与陌生人进行电话交流，因为无法面对面，而且对他也毫无了解，所以倾听就成了交流的关键所在。在电话销售过程中，正是那些善于倾听的电话销售人员，才更多地获得了客户的信赖，尤其对那 些作风较硬的客户，这一招更管用，因为耐心听他说话的本身，就表示出了对他的极大尊敬。而在听他讲话的过程中，还能对其性格进行了解，甚至诱导他透露更多的实情。