如何处理客户疑虑

　　当客户对产品的异议较大时，销售员可以把自己所销售的产品与同类产品做个比较分析，让客户看到产品的优势。这样做的目的就是向客户传递一种“物有所值”的潜在信息:“我们的产品是优质的”，这样便于客户自己做出选择。值得注意的是，在向客户分析价格时，销售员的语气要连贯、一气呵成，千万不要停顿，因为这样更有利于对方集中注意力去倾听。中途一停顿，对方就有可能进行反驳，当再次分析讲解时，则会大大减弱说服力。所以，销售员*能一口气并十分流畅地对几种产品价格进行比较分析，让客户对产品更加关注。

　　小秦:“我们这里卖的柜子与别处卖的不一样。您可以看看这木料、烤漆都是上乘的，还有做工方面，也是非常考究的，不仅结实，也很光亮。”

　　客户:“从外面来看，的确有些不一样。”

　　这时，小秦拉着客户来到一款大型的组合柜前，展示给客户看:“您看，我们的柜子比其他的要深、要大，我们的产品尺寸至少要比一般的大100毫米，放物空间大大拓展。你再看，这些拉门……”

　　客户听得不住地点头，小秦继续说:“另外，我们这里的组合柜还做了两个抽屉，并配有暗锁，这样，如果您放一些较贵重的东西，就非常安全了，这是其他组合柜没有的功能。这一比你就知道，一般的组合柜不能与我们这里的相提并论。所以，您多花上一点儿钱是非常值得的。”

　　客户听了小秦的介绍后，了解到这里的柜子有这么多的优点，也就不再犹豫了。

　　在销售过程中，像上面例子中的客户非常多，有的销售员听到客户说“某某商店比你这里卖得便宜时”，经常会不客气地回一句“一份价格一分货”或“哪儿便宜去哪儿买去”，这是非常不可取的。销售员碰到这样的客户，要善于运用上述例子中的方法巧妙地解决，而不是不客气地回敬对方。