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总算知晓投其所好的推销策略

日期:2019-10-16 19:22:17     浏览:27    来源:天才领路者
核心提示:对于销售人员来说,*上最长的距离是钱从顾客的口袋到销售员的口袋这一段距离。它之所以漫长是因为销售人员的目光只注意到这些,你越注意就越得不到,这段距离就变得越长。
对于销售人员来说,世界上最长的距离是钱从顾客的口袋到销售员的口袋这一段距离。它之所以漫长是因为销售人员的目光只注意到这些,你越注意就越得不到,这段距离就变得越长。大部分销售员在销售的过程中,只是关心顾客买不买、买多少,或者顾客对自己的态度好不好,顾客的要求多不多,顾客好不好搞定,但是这些没有一个是顾客所关心的问题。在推销的过程中,你有没有去想过顾客的心里在想什么?你知不知道顾客真正的需要是什么?对你眼前的顾客,你了解多少?而你跟顾客的交流是否只停留在商品上?如果你不用心思考这些问题,又怎能满足客户真正的需求呢?那么,投其所好的推销策略是如何进行的呢?  

投其所好的推销策略

  有一对夫妻由一名房地产销售员带领参观一处住宅。这个销售员很聪明,他留意到这位太太对院子中的一棵木棉树非常感兴趣,因为她有一次小声对自己丈夫说:“你看,院子里的这棵木棉树多漂亮啊!”这对夫妻走进客厅时,对客厅里陈旧的地板表示不满。这时,销售员就对他们说:“是啊,地板是有些陈旧,但这幢房子的*优点是能从客厅看到那棵木棉树。”这对夫妻走进厨房时,对厨具也不太满意,而销售员又对他们说:“当你做晚餐的时候,从厨房的窗子同样可以看到那棵木棉树。”   接下来,无论这对夫妻指出这幢房子什么缺点,销售员都一再强调:“这幢房子是有许多缺点,但您二位知道吗,这幢房子有一个特点是其他房子所没有的,那就是从哪个房间都能看到那棵非常漂亮的木棉树。”在整个推销的过程中,销售员一直不断地强调院子里那棵木棉树,因为这对夫妻很喜欢这棵木棉,所以注意力都被销售员引导到那棵木棉树上了。于是,这对夫妻买下了这幢房子。   在推销的过程中,我们遇到的每一个客户,心中都有一棵“木棉树”,而我们工作的关键就是在最短的时间内,找出那棵“木棉树”,然后引导他们将所有的注意力都放在那棵“木棉树”上。那么,客户就会对产品减少许多顾虑。要通过和顾客互换立场找到顾客的喜好,如他会喜欢什么方式?他有什么样的想法?他喜欢什么感受?这些都是要在推销之前想到的。顾客的需要不一定只在商品上,对商品的需求只是顾客的需求之一。如果你自己是顾客也是这样,试想当你站在展柜前购买商品时,你只是有商品需求吗?有没有想得到尊重、赞美、关怀和注意?有时候其他的需求会高于对商品本身的需求。   销售员最容易犯的错,就是只想将商品介绍给顾客,只期待顾客购买,却从不了解顾客到底需要什么;只是把焦点放在自己的业绩上,视自己的需求大于顾客的需求。在销售过程中,只有从顾客最需要的方面介绍产品,才能吸引顾客,使其购买产品。  
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