促进成交的方法

　　常见应对

　　1.用“二选一”力促顾客下定金。

　　(“二选一”是一个很好的成交方法，大多数时候还是有效果的，但一定要在恰当的时机使用)

　　2.不断地请求顾客成交。

　　(这也是需要的，坚持通常会得到支持)

　　3.限时逼定。

　　(限时力促交定金不如“即时力促交定金”)

　　引导策略

　　顾客对某套房子的喜爱是遵循“衰减法则”的，就像一个人吃了一个苹果后，对第二个苹果的需求就衰减了一样。顾客今天对某套房子特别渴望，第二天在看了另外一套房子后，其渴望度也是符合衰减法则的。因此，当顾客应承条件能够成交，这时是顾客最渴望拥有该套房子的时刻。此时，物业顾间如果不能让顾客下定(诚意金)，其后要求他下定(诚意金)的难度是在增大的，因为其渴望度在衰减。

　　因此，当顾客应承的价格一旦达到成交条件时，物业顾间必须想方设法要求顾客下定(诚意金)，哪怕是有可能面临失败，都要对自己下赌注，运用自己的才智去承担施加微妙压力、促成交易的风险。

　　话术范例

　　物业顾问:“朱先生，您只出50万元真的不行。大前天，我同事的一个客人出到51万元都没谈成。我看您这么有诚意，就请您再加点，我再帮您去业主那里争取一下。”(业主的底价其实是50万元，物业顾问在做技术性坚持，不要让顾客知道已经可以成交而被吓退)

　　顾客:"50万元!这是我的底价。高过了这个底价，我就不要了。你就去帮我再谈谈吧，谈到50万元我就立即下定。”

　　物业顾问:"50万元希望不大，即使谈到，我估计也会有很多客人愿意下定，要是到那时您才下定，我怕被其他客人抢在前面哦!要不这样，看您这么有诚意，我还是帮您去同业主尝试地谈一下。您先交些诚意金，一旦谈成，我立即过定给业主，一是让业主无法反悔，二是抢在其他客人前面。如果谈不成，我分文不少地退回给您。您看是交5000元好?还是交10000元好?”(用“二选一”的方法当时就促使顾客交诚意金)

　　顾客:“您到底谈不谈得到?谈不到，我就是给您100万元定金也没有用!”(顾客抗拒交诚意金)

　　物业顾问:“说老实话，这件事难度很大，我不敢说有绝对的把握，但凡事只有尝试才知道行不行。如果有您的诚意金在手，业主也看得到您的诚意，成功的概率会大一些。您看，您是交5000元好?

　　还是交10000元好?”(解除抗拒后，继续促其当时交定金，绝不能放过*的成交机会)

　　顾客:“您还是先谈谈看吧?”

　　物业顾问:“朱先生，我理解您是非常有诚意买这套房子的，但业主未必能理解到，您说是吧。如果有您的诚意金，我可以同业主说，到价立即过定。这样，业主理解您的诚意后，成功的机会就会大很多。您下点诚意金，对您来说，谈成了，您立即可拥有这套房子;谈不成，您也不会有任何的损失，您说对吧。您看，您是下5000元好?还是下10000元好?”(在顾客最渴望的时候，物业顾问牢牢抓住大好机会不放松)

　　顾客:“那就5000元吧。”

　　方法技巧

　　可先用“二选一”的方法力促其交定金:

　　一定要排除顾客各种拖延理由，坚持不懈地要求下定，哪怕是冒失去成交机会的风险。因为，此时若顾客离去，购楼渴望是衰减的。