如何引导客户需求案例 　　一名出色的销售人员，关键在于他是否懂得引导客户。为什么这么说呢？   　　试想一下，你是一名客户，当你走进一个4S店时，销售人员迎面而来，他们不问你为什么买车，想买什么性能或是型号的车，是更看重省油呢，还是更看重承载量……在这些都不知情的情况下，若销售人员开始夸夸其谈，一款接着一款地介绍自己的车有多么的好，你还会耐着性子听下去吗?   　　换过来，我们作为一名销售人员，要知道客户购买同一辆车会有千百个理由，但如果你的推荐不能够正中客户下怀的话，他是不会做购买决定的，相反地，他会有种想逃离的感觉。  

  　　因此，与客户交流，销售人员要占领主导地位，但是要注意方法，在搞清楚客户需求的前提下，进行步步引导，进而融合产品与客户的需求，给客户列出他“可以购买这个产品”的一个或是多个理由，这样在心理上会给客户传达一种“每个理由都十分必需，有什么理由不买呢”的信息。   　　如何引导客户需求案例导入 　　一个老太太去水果市场买水果，她先后遇到了3个水果商，可谓是3种销售的典型代表，下面我们不妨来看一下。   　　小贩甲:   　　“老太太，您要买水果吗?”   　　“是啊，你都有哪些水果?”   　　“有香蕉、苹果、桃子、李子……你要哪一种?”   　　“哦，我想要一些李子。”   　　“是吗?我们这里的李子是又红又大又甜，特别好吃。”   　　“那算了。”老太太摇摇头离开了。   　　小贩乙:   　　“老太太，您想买什么水果?”   　　“李子。”   　　“那你算找对人了，我这里的李子有大有小，有酸有甜，你想要哪种呢?”   　　“我想要酸的。”   　　“哦，这一种就挺酸的，不信您尝尝?”   　　老太太拿过一尝，果然挺酸，于是高兴地买了1斤。   　　小贩丙:   　　“老太太，您想买什么水果?”   　　“买过了，买了一些李子。”   　　“哦，你买的什么李子?”   　　“酸李子。”   　　“为什么呢?别人都买又大又甜的，您为什么要买酸的啊?”   　　“呵呵，因为我儿媳妇怀孕了，所以想吃酸的，我就出来给她买点儿。”   　　“原来如此，恭喜恭喜，酸儿辣女，祝您抱一个大胖孙子。”听到丙的这番话，老太太难以抑制地笑了起来，一脸的期望与满足。   　　“那您知道孕妇最需要哪些营养吗?”   　　“这我倒是不清楚，不过我知道现在生活好了，好像都讲优生优育，养胎是大事。”   　　“对啊，看来您还挺与时俱进的。其实啊，孕妇最需要维生素，因为她要供给胎儿维生素，所以啊，光吃酸的是不够的。”   　　“是吗?那什么水果含维生素多一些?”老太太连忙问。 　　“水果中维生素含量最丰富的要属猕猴桃了，另外，蔬菜中也有很多维生素，比如……”丙细心地给老太太讲了补充维生素的一些知识。   　　“哦，你不说我还不知道呢，那给我来两斤猕猴桃。哦不，来4斤吧。   　　“呵呵，要不了这么多的，一个孕妇每天只需食用三四个便足够了，孕妇在孕期需要全方面的营养均衡，只靠一两种也是不行的。您与其单一买这么多，不如每样少买一点，这样每天都可以吃个新鲜。”   　　“呵呵，好，好。你看着给我装吧。”   　　“行!我啊，平时就特别喜欢研究蔬菜水果的营养成分和功效，您以后有什么尽管来问我。   　　还有，我这儿的水果几乎不隔夜，都是每天一大早去果园现摘现运的，是新鲜的，你尽管放心来。   　　我天天都在。”   　　“是吗?那太好了。”   　　之后，老太太每天都要来这里买水果。   　　实战应用从本节案例中我们可以看出，甲、乙、丙这三个小贩在推销自己产品的过程中各有自己的一套销售方式。   　　另外，我们也不难看出，这三个小贩的销售技巧是递进式的，甲的引导性销售没有抓住客户的本质需求，因此，虽说知道客户要的是李子，但却把侧重点放在了又大又甜上，因此错过了一单生意。   　　而乙相比甲来说要高明一些，他在引导式的询问下，探寻出客户是需要李子后，并没有急于单一地向好的方面介绍自己产品，而是进一步地挖掘客户的需求，列出“有大有小，有酸有甜”来引导客户说出更为细致的要求，在得知客户需要“酸李子”后，他顺利地推荐了酸李子给老太太，并且让其亲口尝试，这就是在给老太太一个暗示-“我要的就是这种”，这个理由式的暗示正中老太太的下怀。   　　三个之中最为精明的则是丙，他可谓是一个销售专家。他在得知老太太已经购买他人产品之后，他首先想到的并不是说“这个客户没戏了”，而是进行递进式引导，通过“问题”与“拉家常”的形式把需求挖得越来越深。丙在得知老太太是帮怀孕的儿媳妇买水果后，他先是恭喜，祝福老太太可以抱大胖孙子，让老太太满心欢喜，这一步成功地让老太太“愿意停下来接受他的引导”，然后丙又开始抓住老太太抱孙子心切，爱护孕妇的心理，为其介绍另外几种全面补充营养的水果，老太太随即购买。   　　还有一个细节，在客户爽快地要买4斤时，他“放长线钓大鱼”，像朋友一样劝其不如少量多样，全面提升孕妇营养，于是便很好地与客户建立了一丝微妙的情感关系。   　　他给老太太传达的购买理由包含以下几种。   　　(1)你想抱大胖孙子就要注重孕妇的维生素补充;(2)优生优育与否关键在于孕妇的全面营养提升;(3)您可以每样少买一点，少量多样;(4)我给您讲知识，不怕少赚钱也要好心劝您不要多买，您应该信任我;(5)您在我这里可以买到刚从果园摘回来的新鲜的水果。   　　这也难怪老太太之后会每天光顾了。