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总算理解销售沟通应对话术技巧

日期:2019-10-16 23:55:01     浏览:5    
核心提示:  销售沟通应对话术技巧   揣摩客户的反应不仅是一种本能的做法,还是沟通过程中必须注意的问题。如果销售员事先没有对客户将会有的反应做好准备,当遇到客户提出不满、异议或者拒绝时就会手忙脚乱。
    销售沟通应对话术技巧       揣摩客户的反应不仅是一种本能的做法,还是沟通过程中必须注意的问题。如果销售员事先没有对客户将会有的反应做好准备,当遇到客户提出不满、异议或者拒绝时就会手忙脚乱。因此,销售员 不但应该事先对客户可能出现的种种反应加以了解,还应该结合实际情况采用灵活的技巧加以应对。来看下面的场景:       有一位汽车销售员向一家公司经理推销时,遭到了经理的拒绝。       经理:“这种汽车跑起来费油、发动机性能不好、操作起来不舒适,我坚决拒绝购买。”       销售员:“您对我们的汽车了解得可真清楚,为什么我一直没有发现这些问题呢?您不购买我们的汽车没关系,如果您有时间的话,可以驾驶着我们的汽车跑两圈,验证一下您的观点。如果真存在这 些问题,我们回头改进;如果您的说法言过其实,势必会对我们的产品造成不好的影响,那我请您收回您的观点。”       于是经理钻进汽车,驾驶着飞跑起来。10分钟后,他把车停了下来。  

销售沟通应对话术技巧

      经理:“我服了,买一辆。”       上述案例中,汽车销售员的成功之处在于,他巧妙地转变了双方的关系,从推销变成了证明客户的论断。结果在试车过程中扭转了客户对这款车的看法,终达成了交易。       销售员与客户沟通的过程,也是销售员揣摩客户反应的过程,针对客户的不同反应,销售员要采用灵活的方法加以应对。       1.应对客户的直接拒绝       当销售员刚刚自报家门后,就听到一声礼貌而冷淡的拒绝:“对不起,我们不需要这种产品。”这种连开口介绍自己和产品的机会都没有的事情,相信是销售员经常遇到的问题。甚至还有一些单位的 大门上赫然张贴着几个大字:拒绝推销!       面对如此冷淡的客户,似乎就此作罢是销售员罕有的能做的事。其实不然。你此时要做的不是放弃,而是用一种恰当的方式提醒客户,他(她)有这方面的需求,而你正是为了满足这种需求在合适的 时候出现了。       需要注意的是,应对具有这种反应的客户,重要的是在沟通之前明确对方的需求,然后通过简洁的方式指出他们的需求。当然还有一个值得注意的问题,那就是一定要时刻保持亲切的微笑和 周到的服务,俗话说“伸手不打笑脸人”,你对客户的态度特别好时,他们也会对你以礼相待。如果客户说:“我没有时间!”销售员可以说:“我能理解,我也总是时间不够用。不过只要三分钟,你就 会相信,这是个对你重要的产品。”       2.应对客户对产品的质疑       大多数客户在购买产品之前,都会对产品提出各种各样的质疑,这种反应也是正常的。面对客户提出的种种质疑,销售员要表现得信心十足,同时,要端正态度,向对方传递出良好的信誉信息,拿 出可以证明产品优势的各种真凭实据,然后在这一基础上根据客户提出的不同意见进行洽谈。       当然,客户有时提出质疑只是其他问题的借口,比如说客户说产品的质量不好,可实际上更关心的是产品的价格。所以要弄清楚客户真正担心的问题,才能有效地解决客户的质疑。       3.应对不做任何反应的客户       有些客户在你介绍产品时,往往一言不发,脸上没有任何表情,也不直接拒绝,而是该干什么还干什么。此时,销售员当然不能自顾自地介绍自己的产品,而应该想办法借助提问或者其他表示亲近 的方式引导客户参与到沟通活动中来。客户一旦参与进来,下一步的工作自然就可以展开了。       4.应对拿不定主意的客户       有一些客户的反应既不是明确的拒绝,也不是质疑和厌烦,而是拿不定主意。这时,销售员需要明确的问题有两点:       第一,你面前的人是否有购买的决策权。如果对方不具有购买的决策权,那么,销售员就应该想办法弄清谁是起决定作用的人,然后再与有购买决策权的人进行沟通。       第二,如果对方拥有决策权,要了解清楚导致他拿不定主意的真正原因究竟是什么,然后再对症下药地采取措施加以解决。       对于表现出这种反应的客户,销售员必须要有足够的耐心,并且通过自己真诚和良好的服务去赢得对方的信任。       总之,在不同的环境和阶段内,客户的反应通常也是不同的,销售员必须注意客户的种种变化。然后,综合种种迹象弄清问题的实质,分别应对。要提醒的是,如果确定客户此时没有这方面的需求 ,那么不妨知趣地退一步,但一定要想办法给客户留下一个深刻而良好的印象。
 
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