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总算认识怎样抓住客户心理

日期:2019-10-16 23:56:15     浏览:5    
核心提示:怎样抓住客户心理在推销中,欲擒故纵是一种非常有效的推销手段,因为人的天性就是这样,越难得到的东西就越珍贵。因此推销员就应该运用推销心理学,吊吊客户的胃口。

  怎样抓住客户心理

  在推销中,欲擒故纵是一种非常有效的推销手段,因为人的天性就是这样,越难得到的东西就越珍贵。因此推销员就应该运用推销心理学,吊吊客户的胃口。

  相信搞过推销的人大都有同感:让对方下定决心,是最困难的一件事情。特别是要让对方掏钱买东西,简直难于上青天。半路离开推销这一行的人,十有八九是因为始终未能练就促使对方下决心掏钱的功夫。

  这时候,推销员就可以试试欲擒故纵,抓住客户。

  “这件艺术品很珍贵,我不想让它落到附庸风雅的暴发户手里。对那些只有一堆钞票的人,我根本不感兴趣。只有那些真正有品位,真正热爱艺术,真正懂得欣赏的人,才有资格拥有这么出色的艺术珍品。我想……”

  “我们准备只挑出一家代理商打交道,不知道你够不够资格……”

  在正式商谈前,用语言或动作让对方觉得他或她可能得不到某种东西,制造“得不到的最珍贵”效应。这也是欲擒故纵的变相形式。

  在推销方面,窍门很多,如何运用欲擒故纵之计呢?就是在推销时,充分利用“重复商谈”给对方造成的利弊,或者让对方认定“再次商谈”有害无益,使之尽快逃避恐惧;或者创造一个“再次商谈”的机会。

  在推销过程中,你不妨试试以下策略。在动作上,轻轻地把对方正爱不释手的商品取回来,造成对方的“失落感”,就是一个典型的欲擒故纵的例子。还有,让对方离开尚未看够的房子、车子,都是欲擒故纵的动作。采用这一类方法时,掌握分寸最为关键,万万不能给人以粗暴无礼的印象。

怎样抓住客户心理

 
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