怎样抓住客户心理

　　在推销中，欲擒故纵是一种非常有效的推销手段，因为人的天性就是这样，越难得到的东西就越珍贵。因此推销员就应该运用推销心理学，吊吊客户的胃口。

　　相信搞过推销的人大都有同感:让对方下定决心，是最困难的一件事情。特别是要让对方掏钱买东西，简直难于上青天。半路离开推销这一行的人，十有八九是因为始终未能练就促使对方下决心掏钱的功夫。

　　这时候，推销员就可以试试欲擒故纵，抓住客户。

　　“这件艺术品很珍贵，我不想让它落到附庸风雅的暴发户手里。对那些只有一堆钞票的人，我根本不感兴趣。只有那些真正有品位，真正热爱艺术，真正懂得欣赏的人，才有资格拥有这么出色的艺术珍品。我想……”

　　“我们准备只挑出一家代理商打交道，不知道你够不够资格……”

　　在正式商谈前，用语言或动作让对方觉得他或她可能得不到某种东西，制造“得不到的最珍贵”效应。这也是欲擒故纵的变相形式。

　　在推销方面，窍门很多，如何运用欲擒故纵之计呢?就是在推销时，充分利用“重复商谈”给对方造成的利弊，或者让对方认定“再次商谈”有害无益，使之尽快逃避恐惧;或者创造一个“再次商谈”的机会。

　　在推销过程中，你不妨试试以下策略。在动作上，轻轻地把对方正爱不释手的商品取回来，造成对方的“失落感”，就是一个典型的欲擒故纵的例子。还有，让对方离开尚未看够的房子、车子，都是欲擒故纵的动作。采用这一类方法时，掌握分寸最为关键，万万不能给人以粗暴无礼的印象。