与客户在议价谈判技巧

　　在与客户进行谈判时，能否抓住客户的心理是成功与否的关键。只有掌握了客户心中所想，才能让自己的产品与客户心中所想的统一起来，进而让客户购买你的产品，而这就是所谓的“知己知彼、百战不殆”。对此，心理学家认为，在与客户谈判时当个“应声虫”，重复对方所说的话，为对方帮腔，同时配以肯定对方的表情，能够起到瓦解对方心理防御的作用，从而便于自己更好地了解对方的心思。实践中，那些销售高手们常采用“应声虫”策略来向客户传达“我正专心地听你讲话”、“我十分重视你所说的”等信息，从而达到了解客户真正需求的目的。有一个销售员是这样向一位夫人推销化妆品的。

　　销售员:“太太，我们公司新研制出的一款化妆品非常适合您。”

　　夫人:“谢谢，不用了，我已经有很多化妆品了。”

　　销售员:“哦，所有的化妆品您都有了?”

　　夫人:“是啊，差不多该有的都已经有了。”

　　销售员:“都有了，是吗?”

　　夫人:“嗯，主要是到了这个年纪就很少出门了，需要化妆的时候并不太多。”

　　销售员:“哦，原来您不经常出门。”

　　夫人:“不过，我的几个女儿都快要结婚了。”

　　销售员:“哦，是吗?那真是恭喜您了!唔，太太您是怎么保养的?您的皮肤这么好啊!”

　　夫人:“还好吧，每一个女人都希望自己能够年轻漂亮些，尤其是我们这种上了年纪的女人。”

　　就这样，这位销售员运用这种附和的心理策略，首先取得了那位太太的好感，然后瓦解了她的心理防线，进而了解到对方真正的内心需求。如果想为这位太太描绘出一个美梦的话，就可以说:“太太，我们刚刚推出的这款彩妆套装，很适合在参加宴会或者婚礼的时候用，我想当您女儿结婚的时候，如果您能用这个，一定会成为宴会上最年轻漂亮的母亲。”