说服力案例
古希腊有个神话，说宙斯给潘多拉一个盒子，盒子里面装着这个世界所有的罪恶和苦难。宙斯告诉她不能打开。潘多拉很好奇，越是不让打开，她就越想打开盒子，看看里面到底装了什么。结 果她打开了盒子，放出了世界上所有的罪恶。
这种心理在现实生活中确实存在，越是被禁止的东西，人们越感兴趣，越难得到的东西，也就越显得珍贵。
为什么会出现这种现象呢，心理学家认为:人类有一种探究的本能，遇事都想知道个究竟，以揭示其奥秘。就是这个本能激发了人们的好奇心，驱使人们了解开事物的真相。
当别人告诉你某件事不能做的时候，你可能会很想试一试;当别人说你做某事不行的时候，你反而可能爆发出激情。
例如，当上*的孩子不愿意做某事时，只要加上一句“这孩子不是不做，可能是没有能力做吧”，很奇怪，孩子本来不愿做的事，这时会自动去做。也就是说，这种不说孩子不愿意做，而是故意 强调孩子能力不足的激将法激起了孩子战胜不满情绪的自尊心。
这就是激将法。这个方法，在说服中，经常会被使用。但是激将法不能乱用，使用激将法是有针对性的。
公元208年，曹操亲率二十多万大军南征。而这个时候，江东的孙权尚在“抗曹”与“降曹”之间摇摆不定。面对东吴决策人物的犹豫态度，诸葛亮决定前往江东，说服孙权，联刘抗曹。
热情的鲁肃接待了远道而来的诸葛亮。鲁肃是主张抗曹的，因此他很希望诸葛亮能够说服自己的主公。但是他担心诸葛亮说话太刺耳，影响了说服的效果，故而在引领诸葛亮去见主公孙权之前，便 特别叮嘱诸葛亮:说话不要过激。
可是，当诸葛亮看到孙权的神情态度、仪表动作，立即就判断对方有很强的自尊之心，因此他确定了说服的策略:此人只有激，不可说。
于是，他不理会之前鲁肃的特别交代，当下就大吹特吹，把曹操的实力格外加码地描述了一番，而且一点也不委婉地建议孙权:如果不能早下抗曹决心，不如干脆投降保命。
孙权听了诸葛亮如此直白的劝告，当即就回敬一句:“如果真是你说的那样，那么刘备为什么不向曹操投降?”
诸葛亮微笑着说:“过去有齐国人田横，逃亡海上，还能够守住节义，威武不辱，真可谓壮烈之士。更何况我主公是王室之后，英才盖世，为天下人所敬仰。如果大业不成，那是天意如此，又怎么能够臣 服于乱臣贼子呢!”
诸葛亮的一番话，好像就是说:“你孙权怎么能跟我们主公刘备相比?”这让自尊心极强的孙权如何受得了。因此，孙权当即勃然变色，拂衣而去。鲁肃还以为诸葛亮说服失败了呢。可没有想到的是 ，诸葛亮的这番话，反而激起了孙权抗曹的决心。
接着，诸葛亮与东吴军方*号人物、外事*谋臣周瑜对垒，同样采取了激将法。周瑜的自尊心比孙权有过之而无不及，诸葛亮的激将法再次发挥作用，三言两语之下，把周瑜说得直跳脚，轻而 易举就将他拉进抗曹的阵营中来了。
鲁肃引着诸葛亮拜访周瑜的时候，周瑜正在邵阳湖训练水师。鲁肃见到周瑜，就开门见山地说:“现在曹操派数十万兵马南下，显然有吞并江南的意图，是讲和还是开战，主公一直犹豫不决。将军， 您看怎么办才好呢?”
周瑜表情严肃，回答道:“曹操挟着天子的名头，他的兵马师出有名，更何况曹操的势力非常强，我们不可以轻易犯险!”
鲁肃听了，连忙说:“老主公曾经有遗言，内事不决间张昭，外事不决间周瑜。现在正是需要将军保全*的时候啊!
正在两个人争执不休、将要翻脸之时，旁边一直一言不发的诸葛亮突然哈哈大笑起来。周瑜转过头来，好奇地问他:“先生，你为何发笑?”
诸葛亮从容回答道:“我笑鲁肃太不识时务了!试想曹操极善用兵，天下没有几个人敢于与之对抗。只有吕布、袁术、袁绍少数几个人曾经敢于和曹操交战，现在他们都被曹操灭掉了，天下也就没有 人了。现在只剩下刘备不识时务，能与曹操匹敌，尽管他孤身江夏，存亡尚且不可预料。但是，将军，您降曹就可以保全妻子儿女和富贵，即使*没有了，又有什么可惜的呢!”鲁肃听了诸葛亮的话， 还不明白怎么回事，愣愣地问:“先生，您怎么一下子又转过来叫我们去投降呢?”周瑜也有些丈二和尚摸不着头脑，默然不语。诸葛亮察言观色，对二人说:“既然不想战，又不想降，还要教曹操的百万 大军退走，那么只有一个办法。”周瑜顺口问:“先生，你有什么计策可以教曹操退兵?”
诸葛亮回答:“只要献上两个人即可。对于江东来说，献出这两人只不过是九牛一毛;而对曹操来说，此二人则如同至宝。这样一来，曹操必会满意而归。”周瑜闻听有这样的两个人就可以让曹操退 兵，非常高兴，连忙追问“此二人”是谁。
诸葛亮不慌不忙地说:“我听说曹操修建了一座铜雀白，用来蓄养天下的美女，以方便其淫乐。曹操早就听说江东乔公有两个如花似玉的女儿，叫作大乔和小乔，都非常美丽。如今曹军虎视江南，不 过觊觎这两个美女而已。将军若将这两个人送给曹操，老贼定会班师而去。这是‘美人计’，将军熟读兵法，为什么不用此计退兵呢?”
诸葛亮说完，周、鲁二人早已面红耳赤。只听周瑜愤愤地问:“曹操想要得到二乔，你如何知道?”
诸葛亮说:“铜雀白建成之时，曹操之子曹植曾献上《铜雀白赋》作为礼颂。”说着，他认认真真地将此赋背诵了一遍，将赋中的“连二乔于东南”改成“揽二乔于东南”，道出曹操要夺取二乔的决心。
谁料周瑜听罢，勃然大怒，蓦然站起，指着北方骂道:“老贼欺人太甚!我与老贼势不两立!”当即表示要说服孙权抗曹。
诸葛亮佯装一脸茫然，问道:“将军何故如此愤怒?”鲁肃便道出大乔、小乔分别是孙策、周瑜之妻的真相。诸葛亮连忙道歉:“将军见谅，亮实不知竟有此事。”
一般来说，傲气十足的人，更加喜欢正面的恭维。因为他对面子看得很重，同时，这类人也非常讲究分寸，正面恭维可以让他飘飘然。如果你对他能够当面多“美言”几句，他很快就会顺从你的意 愿。
但是傲气的人也有顽固的时候，如果这样的人不愿意接受你的要求，就可以选择使用激将法，刺激他的自尊心。
在利用激将法来说服别人的时候，可以利用对方的“地位意识”。例如，说服自己的上司时，就要刺激他的“地位优越感”。如果你说“我可能没有能力做这项工作”来强调自己的能力不足，以及 掌握的情况不够等，就会刺激对方对自己地位的优越感，他会说“是的，你可能不行，还是我来做吧”而轻易地接受你的说服。
所以，诸葛亮的这个说服方法的关键不在于泼冷水、唱反调，而在于抓住一些人具有强烈的自尊心和地位意识的特点。
