如何巧妙回答客户提问 　　在与顾客沟通的过程中，顾客往往不会暴露出自己的真实意图，甚至会采取声东击西的方法，通过不停地提问来探听你的底牌。小何之所以销售成功，就在于他从顾客的提问中把握住了顾客的真实需求 ，强调了汽车的优势，适度降低了价格，最终实现了双赢的目的。

　　在多数情况下，推销员以为只要对顾客的问题诚实解答，结果自然会水到渠成。这些推销员哪里知道，顾客一直在提问，其实是在探听你的底牌。而你不知道顾客真正关心的是什么，主要的问题在哪里，只会被顾客牵着鼻子走，你所说的又怎么能切中顾客的要害呢?而且，你一直在说，并没有问，给顾客的感觉是，你在对他进行强迫式销售，一味地给他施加压力。顾客之所以愿意和你谈话，是期望你可以在你所擅长的专业知识方面给出一些对他有益的建议。就像医生一样，对现状进行诊断，而诊断的*方式就是有策略地提问。

　　假如还没等你适当提问，顾客却一直在提问，这可能是有意探寻你的底牌。在沟通时，顾客常运用提问作为摸清对方底牌、掌握对方心理的一种方式。针对对方的提问，实事求是地回答固然没有错，但对所有问题都实事求是、正面地提供答案，并不一定是*的答复。专家建议推销员要学会艺术地回答顾客的提问。在沟通前，自己先假设一些难题来思考，考虑的时间越多，所得到的答案将会越好。美国心理学家钱德勒·华欣本教授提出了回答问题的一些技巧，值得我们借鉴。

　　1.不要彻底回答。

　　答话人将问话的范围缩小，或似答非答，或只回答问题的某一部分，作非正面的间接回答。

　　比较安全的回答是，我不同意您这个问题的某些部分，那已经是另外一个问题了。

　　2.不要马上回答。

　　对于未完全了解对方意图的问题，千万不要马上回答。因为有些问题可能会暴露己方的观点、目的，回答时更要谨慎。对于此类问题，可以以资料不全或记不得为理由，暂时拖延，或答非所问，或回避话题。提出反问，这样既避开了提问者的锋芒，又给自己留下了思考的时间。

　　3.不要确切回答。

　　模棱两可、弹性较大的回答有时很必要。当遇上一些难答或不便回答的问题时，并不一定非要回答，而且针对问题的回答并不一定就是*的回答，而要采取不确切的回答。

　　4.使问话者失去追问的兴趣和机会。

　　回答问题特别要注意不让对方抓住某一点一直发问。这时可以以再准备资料为由，转换话题;也可以说出许多客观理由，如铁路运输方面、气候方面、许可证办理方面……但*不要说自己公司方面可能出现的问题。

　　5.如果有人打岔，姑且让他打扰一下。

　　有些富有经验的推销员估计到沟通可能会碰到某些自己一时难以回答，而又必须回答的出乎意料的棘手问题，这时，如果有同事或其他顾客叫你，不妨借机暂停一会儿，甚至借去洗手间来拖延时间。

　　6.婉言回答。

　　如果不同意对方的观点，千万不要直接说“不”，应委婉地表示否定的意思，并阐述自己的观点，这样既表示对对方的同情和尊重，又能赢得对方的理解。

　　小编提醒：

　　对于一些重要的商业机密，推销员一定要守口如瓶，切不可泄露给任何人，以免造成不必要的损失。沟通目标的“底数”与“死线”一定要严格保密，除了参加沟通的己方有关人员之外，绝对不能透露给其他人。在国外一些重要的沟通场合，有的不惜花费重金聘请“商业间谍”刺探对方的底牌，摸清对手的底细，以做到知己知彼。我们有些推销员却对此重视不够，没有做深入研究，没有做到心中有数，甚至有些推销员随意将自己的沟通“底牌”透露出去，自然会造成不必要的损失。