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总算发现向客户提问的技巧

日期:2019-10-22 14:56:10     浏览:32    来源:天才领路者
核心提示:向客户提问的技巧 当客户与销售员进行沟通时,一般是不会主动向销售员讲出自己为什么会提出异议,甚至有些客户不愿意在销售员面前说出自己心中的异议,只是希望通过自己的对比来判断产品某些方面的优缺点。所以,销售员必须通过自己的提间来获得客户的异议及
向客户提问的技巧   当客户与销售员进行沟通时,一般是不会主动向销售员讲出自己为什么会提出异议,甚至有些客户不愿意在销售员面前说出自己心中的异议,只是希望通过自己的对比来判断产品某些方面的优缺点 。所以,销售员必须通过自己的提间来获得客户的异议及其理由。   在沟通过程中,开放式提间是少不了的。开放式的提间也是大家常用的一种提间方式,比如,“您能否告诉我,您喜欢的另一个同类产品的价格是多少吗?”、“你认为这种价格的产品应该具有什 么样的性能呢?”等。这种提间主要是想让客户更加详细地讲出心中的困惑,从而使销售员能更好地应对。在这个过程中,虽然销售员主动提间,但是在回答问题时,客户则占据主动。   另外,在沟通的过程中,封闭式的提问也是必不可少的。这种提问方式具有很强的针对性,销售员把问题提出来,让客户回答是与否。在这个过程中,销售员更多的时候处于主动的地位,客户自然 会随销售员的思路来走,而销售员则比较容易控制局势。比如,当客户希望再降低价格时,销售员会说:“我相信您一定希望我能够为您提供的服务,难道您希望我给您的服务也打折吗?”   一名出色的销售员,在向客户询问反对意见时,通常会采用开放式的提间,鼓励客户多说、细说,说出全部的想法和意见;然后采用封闭式的提问来确定客户的真正意见,并从其众多反对意见中提取 他在意的问题;后,有针对性地进行解决。  

向客户提问的技巧

  在沟通过程中向客户提问的好处   “为什么”是每一名销售员在销售的过程中都不能放弃的利器。当然,也不能过于自信,认为自己能猜出客户的心理,盲目猜测客户的心理会使买卖离成交越来越远。   当销售员向客户提间时,客户必然会做出以下反应:   (1)多数客户会说反对意见,并将自己内心的真实想法说出来。   (2)在回答问题的同时,客户会再次检视自己提出的反对意见是否妥当。   (3)在回答问题时,客户还会再次思考自己的答案是否是可信的。   此时,销售员就能知道客户异议的真正原因,同时,还能感受到客户对这一原因所持的态度。只要明确把握和针对这一间题,销售员就能有更多的时间来集中处理客户的异议了。
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