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终于知道如何形成灵活的谈判风格?

日期:2019-11-08 14:50:49     浏览:6    
核心提示:如何形成灵活的谈判风格?谈判的过程应从采纳一个大的战略开始,因为这个战略将让你从即将着手的商谈中得到希望的结果。谈判风格的选择须切合谈判实际。

如何形成灵活的谈判风格?

谈判的过程应从采纳一个大的战略开始,因为这个战略将让你从即将着手的商谈中得到希望的结果。谈判风格的选择须切合谈判实际。常见的谈判风格及其运用场合简介如下。

一、惟我独尊 在这种谈判风格下,谈判者只考虑自己优先要解决的问题和关心的问题,以至于完全忽视了对方的观点和愿望。它常常被称作“固执己见”的谈判:谈判者希望自己获胜而对手失败,他想让对方尽可能做出每一次让步。这种风格有时能起作用,但是谈判者必须做好准备:他要么得到一切,要么一无所获。它比较好用在高级管理者处于一个非强有力的位置的时候,或者对手极其迫切地想达成协议的时候。

二、雷声大雨点小 在这种谈判模式中,谈判者也采用前面那种风格中所摆出的强硬姿态,但是完全希望在对话的后半部分作出让步。这仍旧是一位完全从输赢的角度来考虑谈判的谈判者。他在同意对一开始的要求作出改动之前,打算让对手做出所有的让步。 对手正在受到检验。如果他是“软弱”的,那么用不着什么让步了。这种风格有点像玩一种相互威吓、挑战的游戏,看谁首先退缩。问题是,对手有时会被激怒而退出谈判。

三、非零起点 这是一个有趣的、有时非常有效的战略。谈判者先走了一步或者到达某个位置,而这事先没有得到另一方的同意,他企图从那一点上开始谈判,而不是从零开始。这种战略类似于在发令员的枪响之前就开始起跑。 一些大胆的高级管理者有时会采用这种战略与高级管理层谈判,特别是当他们为一个官僚机构工作的时候。这种情况下比较好是请求原谅而不是获得同意。 这种风格要求大胆敢为(如果你处在另外一方就会被认为是傲慢自大),有时也会对使用者有所不利,但是如果不这样,生意可能就做不成。

四、针尖麦芒 在这种风格中,谈判者真的想达成一个使双方利益大化的协议。如果对方也采取这种态度,谈判就能取得效果。 谈判者尽力做得像个法官,同时希望对方也这么做。每一方都尽量看到对方的问题,然后提出能使双方满意的解决方案。这种方法应具有良好的诚意,并且把问题当作阻碍双方关系的障碍物。 因为它照顾到了双方的利益,所以这种谈判方式能够带来长期的关系。 那些固执己见的谈判者可能赢了几个回合,但是不会有太多的机会再次与相同的谈判方进行谈判。如果谈判者能够尽量去理解对方,承认并且尽力解决分歧,常常会成为长期的“赢家”。

五、以退为进 对于对方想要的一切都做出让步,这是一种非常成功的谈判风格。现在退让会给另外一方施加压力,迫使他行动。如果这时提出让步要求的一方退缩的话,就会被认为缺乏诚意。 管理者在与高级管理层谈判时常会采用这种方法。它常常是惟一的、精明的权宜之计。退是在合适的条件下所采用的一种可行的谈判策略。高级管理者必须学会识别什么时候退是正确的谈判方案。

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