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终于认识如何应对谨慎型客户

日期:2019-11-09 09:49:32     浏览:12    
核心提示:如何应对谨慎型客户 小心谨慎的客户通常疑心较重,这就需要销售员通过科学合理的建议来消除其疑心,从而增强其购买产品的信心。 一些小心谨慎型的客户,无论是你说的什么话他都会用心听、用心想,并且只要稍微有一点不明白之处,他们都会提出问题,生怕因疏
如何应对谨慎型客户   小心谨慎的客户通常疑心较重,这就需要销售员通过科学合理的建议来消除其疑心,从而增强其购买产品的信心。   一些小心谨慎型的客户,无论是你说的什么话他都会用心听、用心想,并且只要稍微有一点不明白之处,他们都会提出问题,生怕因疏忽而上当受骗。另外,此类型人的心思一般比较细,也就是说 疑心比较大,有的时候其反应速度也比较慢。他们从不盲目作出购买或不购买的决定,而是在充分考虑成熟后才作决定。   1.面对谨慎型客户的原则   销售员在应对这类客户时,需要把握以下两个原则。   (1)切不可性急,不要催,要顺着对方的性格,并配合其步调,但也不可使自己完全处于被动地位。重要的是,要多给这类客户建议,打消他们疑虑,增强他们的信心,从而促使成交。   (2)要跟着他们的思维速度走,尽量把话说深、说透,并且还要多掺杂一些分析性的话语。在讲解产品时,多借助工具和图表及证据来配合,比较好多引用一些名言和例子来增加他们的信心,并且还要 多强调产品的附加值与可靠性。  

如何应对谨慎型客户

  2.面对谨慎型客户的技巧   销售员给予这类客户建议时,需要掌握下面几个技巧。   (1)建议客户参加公司举办的产品分享会。产品分享会是有说服力和宣传力度的真实验证。产品分享会是让使用过产品的老客户以自己的亲身感受和体会来畅谈产品的良好效果,这样做具有很好的 互动性。当新客户看到老客户使用产品后获得不少好处时,自然而然就有想尝试购买一些产品的欲望,从而在一定程度上可以打消这类客户的顾虑。   (2)建议客户阅读完整的产品资料。销售员在向客户推荐和宣传产品时,通常是做不到将每款产品介绍得像产品说明书那样详细和完整,而产品的说明资料则能够让客户对产品的功效及特点有更全面 的了解和认知,从而在潜意识中逐渐建立起对产品的好感和兴趣,对产品的疑虑逐渐减少。另外,销售员还应将产品获得的各项荣誉证书以及产品的质量认证书等各项殊荣资料展示给客户,以使他们对 产品进一步加深了解和信任。   (3)建议客户多关注产品的性价比。有些销售员总是大力强调价格,说明自己的产品是如何的便宜,却从不注重强调产品自身的价值。作为一名销售员,必须强调产品的安全性、优质性、合法性及满 意确保。   现在行业发展很快,市场上同类产品很多,但是品质却良莠不齐。而人们的生活水平越来越高,价格已经不再是客户考虑的罕有的因素,品质才是更重要的。因此,应建议客户主要关注产品的品质。 比如,“由独特材料或配方制造而成”、“属于新发明”、“拥有专利权”以及“一般市场上买不到”等。   (4)建议客户试用产品。在销售过程中,试用是非常重要的。“百看不如一试”,向客户推荐产品时,一定要让他不仅听到,而且还要看到,更要摸到、用到,以使他心服口服。同时,还应该在客户 试用的时候,间他感觉如何,这样才能“心到、眼到、手到”。让客户感觉自己所买的产品确实是实实在在的出色品质,才能让其放心使用,从而更容易接受产品。
 
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