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终于懂了导购的沟通技巧

日期:2019-11-09 11:47:20     浏览:10    
核心提示:一个业绩优良的店铺和出色的导购在于顾客沟通过程中如何从多方位来与顾客沟通,通过交流来引起顾客购买的欲望最终达成交易。来看看下面这篇导购的沟通技巧吧。

一个业绩优良的店铺和出色的导购在于顾客沟通过程中如何从多方位来与顾客沟通,通过交流来引起顾客购买的欲望最终达成交易。来看看下面这篇导购的沟通技巧吧。
 

导购的沟通技巧

 

导购的沟通技巧
 

避轻就重:发现消费者需要的产品服务,挑消费者喜欢的产品功能聊,没必要的产品功能都轻描淡写。如:一般家庭购车看中的可能是油耗,功能实用性,则沟通内容以油耗、车质量为话题。定速巡航、座椅加热等一般家庭实用性不强的则顺带介绍即可。
 

多听少说话多分析:消费者刚进店不能无休止的询问、讲解。不妨先听听消费者想要什么,在从消费者嘴里得出信息想要什么,消费者是什么性格人群。划分定位、针对性销售。
 

让消费者“欠”你的:俗话说拿人手短,尽可能发现客户需要什么帮忙。是否有拎重物需要帮忙提下、带小孩的,小孩子是否口渴,带杯水喝。一旦消费接受了你帮忙就会觉得有所亏欠,会尽可能的购买你商品。
 

把优惠送给客户:能打8折的商品可以跟客户说,原本是打9折的,既然这么聊的来给你打个8折。消费者听了会舒服更愿意购买。
 

把吃亏的也说出来:闲聊时候可以诉说最近物料、店租越来越高了,我们还是觉的做熟客生意就坚持这价格,不提价。用这种婉转说法断去消费者还价的念想。
 

用心沟通、用心服务:用心沟通诚意销售的内心表达是能传达给另外个人的,这是一种非常奇妙的情感传达。只要心存感激,心有用心与诚信,沟通表达会自然流露,对方也一定能感受接收。这是直销沟通里面经验销售都难以做到的沟通技巧。
 

导购和顾客的沟通方法
 

一、不说夸大不实之词
 

任何一个产品,都存在着好的一面,以及不足的一面,作为销售员理应站在客观的角度,清晰地与客户分析产品的优与势,帮助客户“货比三家”,惟有知已知彼、熟知市场状况,才能让客户心服口服地接受你的产品。任何的欺骗和夸大其辞的谎言是销售的天敌,不仅会让顾客,还会对店面甚至品牌口碑造成难以逆转的影响。
 

二、提问题
 

销售员应以一种自然而然的方式激起顾客的购买欲望。这种方式就是提问,通过提问题我们可以得到下列结论:找出客户脑子里究竟在想什么?找出客户的真正的动机如何?找出客户相信什么?通过提问题,你就拥有掌控权,并引导他们的注意力,让他们进入你所想要的状态。但是,切记在当你向客户提出问题的后,从客户的口中得到一定要是“是”“对的”等等一些肯定的答案。这样可以让顾客感到舒服。
 

三、不时的赞美你的客户
 

卡耐基说“人性的弱点之一就是喜欢别人赞美”,每个人都会觉得自己可夸耀的地方,销售员如果能够抓住顾客的这个心理很好的利用,就能成功的接近顾客,用赞美的方式开始销售就会很容易获得顾客对自己的好感,销售成功的希望也大为增加。
 

当然,赞美对方并非美言相送,随便夸上两句就能奏效的,如果方法失当反而会起相反的作用,因此,销售员在利用赞美的方法时必须看准对象,了解情况,选对时机,恰到好处地进行赞美。同时,你的赞美要有诚恳之意,让顾客感受到你的赞美是发自内心的。赞美是销售技巧当中较为重要的一项,认真学好,练好,用好这个技巧,一定能让你的定单越来越多。
 

四、不要说负面的话
 

话语的正面性与负面性或者说肯定性与否定性,是说话时必须注意的另一个重要方面。永远不要对客户说不可以。人人都不愿意被拒绝,其实并不是因为目的没有达到而失落,而是不喜欢这种被拒绝的感觉。在销售中,多给客户肯定的回答会让他们觉得你很有诚意。就算客户有时候提的要求确实很苛刻,没有办法无条件来实现,那么可以先肯定,再附上条件就好了,这样客户更加容易接受。比如你可以说“可以的,不过这样做的代价是......”。
 

五、少用术语
 

把客户当作是同事在训练他们,满口都是术语,以显得自己很好。但其实客户被绕的云里雾里,根本不想听。很多词汇也听不懂,那还谈何购买产品呢?如果能把这些术语,用简单的话语来进行转换,让人听后明明白白,才有效达到沟通目的,产品销售也才会达到没有阻碍。
 

另外,话语的正面性与负面性或者说肯定性与否定性,是说话时必须注意的另一个重要方面。客户根本不关注你有多少代理、多少门店、多少专利、多少证书……客户只关注你能给他带来什么好处,你的产品能够满足他的什么需求,解决什么问题!营销不是给予你有什么,而是客户真正想要什么!营销一定要投其所好!
 

六、替客户着想
 

纵观时下,有多少销售员忙碌一整天下来,却始终一点成绩也没有,为什么呢?因为他们满脑子想的,只是他们自己的需要,而不想象顾客并怒需要买任何东西,如果真有这个需要,他们也会自己上街去买。相反,如果销售员能使了解他们的服务,是在帮助人们解决问题,在这种情况下,人们当然会掏钱买他的东西。每个人都需要满足自己懂得别人的需求,才能够得到别人的欣赏,也就能够得到别人的好意和欢迎。
 

七、避免与顾客发生争执
 

销售的人都听过一句口头禅:“顾客永远是对的”。因为发生争执的时候,会让顾客产生不愉快的感觉,那么他就永远不会想要购买你介绍的产品。销售员的目的是销售商品而不是卖弄自己的知识或才能,因此销售员一定谦和有礼,时时以顾客的咨询顾问自谦,如果想要圆满达成销售商品的目的,必须先与顾客建立良好的人际关系,不要得理不饶人,遇到顾客说错话不要立刻给予反驳,你要知道你销售的是产品,而你面对的人就是可能接受你产品的人。
 

所以,他就是你的上帝,细想一下,你得罪了上帝,会有什么好处呢?所以无论在任何场合,都要使顾客在整个过程中处处受到尊敬,而不应该用批评来毁坏他的形象。如果你必须提出不同观点或纠正别人的话,你尽可能把话说的得当一些,要一心一意做到对事不对人。
 

八、多听少说
 

上帝把人类造就出来的时候,为什么给人类一张嘴巴,两只耳朵。为的就是让我们在销售的时候,多听少说。销售员应该把持“说三分话,听七分言”的原则。销售员都应该意识到说话的时候,要注意听顾客怎么说,听明白顾客的话,才能说出顾客爱听的话,才能会说话。
 

说话的目的就是为了解对方的心意,让对方说,你就能够抓住对方的心意,你的话只是一个引子,只要引出对方的内在需要,你就可以有针对性的说服对方。
 

 

导购的沟通注意事项
 

先观察
 

看到有顾客进店,不要一直紧跟着顾客,为他们推荐各种款式的衣服,给他们一到两分钟的时间,要先注意观察,观察他们的心理,动作,判断他们的喜好,从而再运用导购话术进行良好的沟通。
 

设身处地的为顾客着想
 

当我们通过观察,顾客已经选择了几款进行仔细比对时,这时可以微笑上前给予销售建议。比如询问顾客 :“您对这款比较喜欢吗?这款服装的面料是选用丝绸面料,也是今年的新款。衣服款式端庄,我认为很适合您的气质,您喜欢可以先试一试。不喜欢也没关系,我们还有很多新品,相信总有一款您会喜欢。”当店员在说产品适合对方时,一定要给对方一个“真实”的理由。而不能像上述案例中的一句干巴巴的话语,戛然而止,也不能过于奉承,让人觉得你是一通忽悠。成交的过程不是看谁说得多,不是比嗓门,管用才有效。给顾客推荐
 

真正适合他的产品
 

在买方市场为主导的年代,服装导购员越来越受到企业重视。目前,我国服装导购员的整体素质偏低,需要进一步提高,销售是一种员工与客户间的互动,这样,企业中凡是参与这种互动活动以帮助企业获得、保持、扩张收益流的员工都可以算作销售人员。这种广义的销售人员概念把企业中众多参与销售活动的人员都纳入到销售人员的范畴内,这样,销售人员不仅包括了从事产品销售的人员,还包括了从事市场调研的人员,从事产品推广的人员,从事售后服务的人员等等,因此广义的销售人员指企业内参与销售活动的人员。
 

淡定推销更有效
 

为什么网络购买群体逐步增加?原因之一是客户服务。这种服务打破了以往的潮热,转换为淡定,店员不卑不亢的为顾客解答即可。了解需求——满足需求——耐心推荐——解读,给顾客良好的体验和售前、售中、售后服务。在谈聊中完成成交,这样才是最靠谱的销售。反之,带有强烈目的性和成交性,就会让销售人员的心态急切,一切围绕结账收款展开,整个销售就会乱了分寸。好的销售就是销售越不像销售,反而越管用。
 

 
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