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总算明白促销员与顾客的沟通技巧

日期:2019-11-09 12:23:13     浏览:9    
核心提示:出于与顾客进行良好沟通、满足顾客心理需求的需要,促销员要注意管好自己的口,运用恰当的语言技巧把该说的话说好。下面起来了解一下促销员与顾客的沟通技巧。

出于与顾客进行良好沟通、满足顾客心理需求的需要,促销员要注意管好自己的口,运用恰当的语言技巧把该说的话说好。下面起来了解一下促销员与顾客的沟通技巧。
 

促销员与顾客的沟通技巧

 

促销员与顾客的沟通技巧
 

1、询问法。当消费者在卖场选购商品时,大多会左顾右盼,这时导购员要积极主动的上前进行拦截,并进行询问来判断他们是哪一个品牌的忠实消费者?还是初次来购买,用询问的方法了解消费者的真实需求,从而对症下药!
 

2、建议法。当得知消费者的需求后,可以针对他的需求做下一步的工作,如果她一直使用某一个品牌,那我们可以说:“哦,那个品牌也不错,不过,我们的产品在它的基础上又多什么新的功能、优势等,而且我们今天刚好有活动,所以我建议你,买我们这个品牌会更划算一些!
 

3、换位思考法。在和消费者沟通时,一定要换位思考,站在她们的角度上来给她们分析我们更多的优势,不能一味的站在自己想卖产品的角度上考虑问题;同时,帮助她们解决在使用惯用产品中存在的问题,这个时候,消费者有种被关心的感觉,心情会很愉悦。
 

4、解决问题法。解决消费者的问题固然能赢消费者的好感,因此,要做好一名出色的促销员应该先学会了解产品及侧面了解消费者家庭状况;推荐适合消费者的频品牌,帮助她们解决问题!
 

5、利益分析法。 作为消费者,永远都有想占便宜的想法,那么我们就要满足她们的这种想法,在介绍产品时,可把自己推销的产品的促销品信息告诉消费者。所以,如果在消费者犹豫不决时,可以给她说:“好了,这样吧,我看你也比较有诚意,我们也想拉你这个客户,现在买的话,我们再多送你什么、什么礼品!这样,使消费者感觉自已又多得了些利益!又者:在消费者购买时,她可能会比较那一个品牌的更便宜,那么这个时候,我们可以说:“我们也知道那个品牌便宜,不过,很多消费者都反应,那种品牌存在的一些问题,我们的优势是哪些,而且,现在你也知道,一分价钱一分货,我们的产品虽然稍贵了一点,但很多消费者都觉得我们这个品牌很值得信赖!
 

6、举例宣染法。有些消费者,在经过导购员分析后,还是对我们公司的产品半信半疑,这时导购员可以给她说:“刚才那位大姐都买了3件或是说5件。”或者说:你看,这是我记的客户报表,今天刚购买的5个客户,你可以打电话问一下,看我们产品是不是更好点?因为从消费者的心理来说,她们在没主见的时候,更愿意相信她身边的人或是与她同一个环境的人所说的话,所以,我们可以拿出实际的例子让她看,以消除她心理的顾虑!
 

7、帮助选择法。当消费者在在购买与不购买这种选择的过程中,或者说不知道需要多少的时候,导购员一定要立即帮她做出要的决定,而不要问她:“请问你要还是不要”?一定要这样问“你要3件还是要5件,然后接着说,其实要5件是很好了,因为我们今天有活动,要5件的话,我们可以再多送你一些赠品”!往往消费者在听到这话的时候,很少说不要,她会接着没主见的反问我们,要多少呢?或是问她身边一起来的人,要多少合适?这时,其实她已经决定购买了,只不过还没有足够的理由说服她自已,因此,我们帮她选择则是 很好的促销方法!
 

8、假装吃亏法。当消费者有意向购买时,有的时候,她只是想多要一点东西,或是觉得价格不合适,为了尽快促使她购买,那么导购员可以这样说:“你说那个价格真不行,昨天卖了一件比你这价格还要高,结果回去公司一算赔钱了,把我吵了一顿,你要是真想要,我只能说多送你一点礼品,就这还是偷偷送你,让领导知道了,肯定吵我!如果这样说的话,消费者一是感觉已经在心理上占到了便宜,二是也会感觉我们干促销的确不容易!
 

9、时间限制法。 有的消费者在购买东西时,有种爱往后拖的习惯,但是她又却实想买,这个时候,她可能会问:“你们明天还搞活动吗”?如果消费者这样问,说明两个问题,一是今天带的钱可能不太多,二是她认为明天如果搞的话,明天再买;这时导购员应该说,明天不搞了,活动就一天,或者说:“这个说不准,我们是根据公司的安排,不过,我们大都是一天的时间,所以你还是今天买比较划算,万一明天不来了,你不是错过这个机会了吗”?其实这一招是根据那些卖衣服的经营者们学来的,我们在市场上随处可以,服装店外面有一个很大的条幅广告词:“最后一天大甩卖!你要是明天去看、后天去看还是那句话!
 

10、婉转说卖的好。有些消费者在初次购买的时候,可能会观察一会儿再做决定,等到她想买的时候,她可能会说:“我在这儿看,你们也没卖多少,或者说卖的不好”。导购员要警惕她说这话的用意,意思是想让你肯定的说,卖的很好,如果没明白她说话的用意,认为就是卖的不好,那么,这笔生意肯定是完了;当消费那样说时,需要婉转的回答:“其实在这里卖的说实在的,不如某某品牌,但是除了那个品牌,我们是卖很好的,或者说,卖的不能说 很好,我们这个店一个月也就是两万左右,这时消费者大都心里再想,一个月卖两万,其实并不少;或者说昨天一天卖了6000多元,昨天她又没在,你想说卖多少就说卖多少?这也是一种宣染!
 

促销员与顾客的沟通要点
 

要学会聆听
 

在客户进行讲述的时候,我们要注意聆听,不要随便的插话,必要时还可以做适当的笔记。如果你经常要客户重复他的需求,会使客户认为你没有诚意,所以在聆听时,做适当的笔记是很必要的。
 

可能你的记性不错,脑子也很聪明,但有时会因为其他事情或人的打断,导致遗漏。“好记性不如烂笔头”,有了笔记就可以随时找到你需要的信息。让客户时刻感受到你是在认真聆听他说的每一句话。
 

避免同时跟多人进行谈话
 

我们在跟客户沟通的时候,应尽量避免开着很多窗口和不同的客户或是朋友进行同时对话,因为这样很容易把不同的谈话内容混淆起来,让客户有不被尊重的感觉。
 

如果在和一个客户进行对话的时候,有其他的客户来询问商品问题,我们可以先跟他解释一下原因,并承诺会尽快联系他。不要害怕会失去那个客户,因为由于你的分心,可能会同时失去二个客户。
 

在适当的时候给适当的建议
 

很多卖家都希望一位客户能购买多款自己的产品,这样的想法是正确的,但是方法是要慎重考虑的。如果使用不当的方法,可能会失去这个客户。
 

 

促销员与顾客的沟通禁忌
 

无礼质问
 

促销员与顾客沟通时,要理解并尊重顾客的思想与观点,要知道人各有所需、各有所想,不能强求顾客购买你的产品。顾客不买你的产品,自有他自己的考虑,促销员切不可采取质问的方式与顾客谈话。比如,有的促销员问见顾客无意购买产品或对产品(或服务)提出异议,就马上“逼问”顾客:您为什么不买这个产品?您为什么对这个产品有成见?您凭什么讲我公司的产品不如竞争对手的呢?您有什么理由说我公司服务不好?
 

用质问或者审讯的口气与顾客谈话,是促销员不懂礼貌的表现,是不尊重人的反映,是最伤害顾客的感情和自尊心的,这种情况顾客往往会拂袖而去. 促销员千万要记住:如果你想赢得顾客的青睐与赞赏,切忌质问顾客。
 

命令指示
 

促销员在与顾客交谈时,微笑再展露一点,态度要和蔼一点,说话要轻声一点,语气要柔和一点,要采取征询、协商或者请教的口气与客户交流,切不可使用命令和指示的口吻与客户交谈,要把顾客也吸引到你的思维当中,要给顾客说话和发问的机会,沟通是双向的.
 

人贵有自知自明,促销员要明白你在顾客心里的地位,你需要永远记住一条——你不是顾客的领导,你无权对顾客指手画脚、下命令或下指示,你只是一个产品促销员。
 

说话直白
 

顾客千差万别,其知识和见解不尽相同,促销员在与顾客沟通时,如果发现顾客在认识上有不妥的地方,不要直截了当地指出,说他这也不是那也不对。一般来说,人们最忌讳在众人面前丢脸、难堪,促销员切忌说话太直白,直言不讳并非都是好事。
 

当面批评
 

促销员在与顾客沟通时,如果发现他身上有某些缺点,不要当面批评和教育他,更不要大声地指责他。要知道批评与指责解决不了任何问题,只会招致对方的怨
 

恨与反感。与顾客交谈时要多用感谢词、赞美语,少说批评、指责的话,要掌握好赞美的尺度和批评的分寸,恰当地赞美、巧妙地批评,不要让顾客感到肉麻,或不确实际的夸夸其谈.
 

滔滔不绝
 

促销员与顾客谈话,就是与顾客交流思想的过程,这种交流是双向的,不但销售顾问自己要说,同时也要鼓励客户讲话,通过客户说的话销售顾问可以了解客户的基本情况和真实需求。促销员切忌“唱独角戏”,不给顾客说话的机会,让顾客有发言的机会,才能更好的发现顾客的意图,针对性的说服,那会达到事半功倍的效果.
 

如果促销员有强烈的表现欲,一开口就滔滔不绝、唾沫横飞,只管自己一吐为快,全然不顾对方的反应,结果只能让对方厌恶,避而远之。 六忌:言语冷淡,让顾客无法参与其中。
 

 
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