做销售沟通技巧       闲谈是谈论问题的前奏，只有在闲谈阶段沟通好了，才能为后面的正题做好坚实的铺垫。俗话说，一个良好的开头等于成功了一半，就是这个意思。但在实际工作中，很多销售人员不善于找话题， 很困惑与对方闲谈时该如何开口，尤其是在开拓市场、与初次洽谈合作事宜的销售人员更是如此。如果碰到准客户属于沉默寡言的人时，谈话更是雪上加霜，经常陷入冷场的尴尬气氛。       其实，他们并不是没有话要向对方说，而是找不到谈话的机会。为什么这么说呢?是因为他们太热衷于他们要谈的话了，却不知道在这些话之前做一些必要的准备工作。       除了有些业务性质的谈话，往往要开门见山，一开始就进入正题之外，一般沟通性质的谈话多半是从闲谈开始的。       可是有些人就是不喜欢闲谈，他们觉得“今天天气不错”和“吃过早饭了吗”，这一类的话，都是无聊的废话，他们不喜欢谈，也不屑于谈，他们不知道像这一类看来好像没有意义不必要的话，却 是十分重要的。谈话准备的作用，就像在踢足球之前，蹦蹦跳跳，伸手伸脚，做一些柔软的体操或暖身运动一样。  

      与人闲谈，说些看来好像没有什么意义的话，其实就是先使大家开心一点，熟络一点，造成一种有利交谈的气氛。       例如，在参加商业聚会时，几个不认识的人坐在一起，难免会让气氛有点尴尬，如果有人能主动打开话匣子，不但能让气氛活跃，聚会也有趣了许多，而且能拉近彼此的距离，说不定还能成就一笔 生意。有很多推销员就是利用这种商业聚会结交朋友和促成交易的。       可以用来打开闲谈之门的话题数不胜数，如小孩和动物就是一个很好的素材，因为绝大多数人都是喜欢小孩和动物的，而且许多人自己就有孩子并饲养宠物。一旦你得知你面前的那个人有小孩或者 养了小动物，你便可以用小孩或宠物的话题和他极为轻松愉快地交谈起来，这样基本上不会让人觉得你失礼、唐突，而且你还可以沿着这条线索展开谈话。       当然，比较好的打开话题的方法就是了解对方，了解对方的职业、地位、人品，并在某种程度上做事前的调查，如此即使是初次见面，也能够配合对方的话题而自由交谈。你也可以适当地和对方聊一 些自己的私事，这是和陌生人拉近距离的一个很好的方法，因为每个人在告诉别人自己的私事时，就等于在向对方敞开心扉。例如:“我喜欢去旅游，您有什么爱好呢?”       像这样率先向对方“表白”自己的情况，对方也会乐于谈谈自己的情况。如果对自己的事一概不谈，只一味地追问对方:“你家住哪里?你现在多大了?以前都从事过什么工作啊?”这会让人感觉自己 像是在警察局被审讯一样，进而对你产生排斥心理，自然懒得和你说话，当然也就无法继续以后的谈话。       如果双方拥有共同的兴趣，话题就可以在这种兴趣上展开。例如，如果知道对方对旅游也有兴趣，则不妨向对方请教:       “你经常去哪里旅游?”       “哪里的风景比较好?”       人们在谈到自己的经验时，一定会满面春风。因此，对于这类问题，对方一般会很乐意告诉你，你也可以趁机与对方“套近乎”，拉近彼此的距离，为接下来的工作做铺垫。       在和他人的交谈中，要学会没话找话的本领。“找话”，就是“找话题”。就像写文章首先要起个好题目一样，找到了好话题，才能使谈话展开并在融洽的气氛中进行。